上世纪末至本世纪初，是美国历史的分水岭。这一时期的美国，正由一 个农业国向城市化的工业国过渡，这不可避免地带来了政治、经济、文化、 科技诸方面的深刻变化。在这种变化中，美国人经历了其他民族很少经历的 各种艰难险阻，同时他们也获得了其他民族很少能够获得的机会。那个年代 是能人的黄金时代，朝气蓬勃的美国人寻求着各种别人从来不敢想象的东 西。他们在沙漠里找到了绿洲，在荒原里采出了石油。他们不断发现新的资 源，积累和创造了财富。这些能人们以旺盛的热情和永不放弃的毅力，从无 到有，白手起家。正如查尔斯·古德奈特所描述的那样：“大部分时间我们 是这清新如春晓的大地上的孤单冒险家，我们无拘无束并洋溢着敢斗者的热 情。”能人们不仅自己获得了可观的收入，同时也使整个社会受益匪浅。巴 纳姆说过：“获取金钱者是我们族类的恩人。”的确，正是这些人奠定了现 代美国繁荣、富饶的基础。本书主人公美国早期食品大王吉诺·鲍洛奇就是 这样一位能人。

　　鲍洛奇生于 1918 年，那是一个大变动的年代，生活艰辛却充满机会。 他是一个意大利矿工的后裔，童年生活很悲惨。艰苦的生活磨炼了他坚强的 意志和超人的推销才能，他拾过煤块，当过苦力，干过杂货公司的推销员， 第二次世界大战爆发后干起了食品生意，他从卖豆芽菜起家，逐渐扩展到以 经营东方食品为主的所有业务。他以其独特的眼光和出众”经营哲学在食品 世界纵横捭阖，使经营中国食品的重庆公司从无到有，最终发展成为拥有一 亿美元资产的超级食品公司，创造了一个奇迹。他本人也因此被誉为“推销 怪杰”、“商界奇才”。

　　我们认为，鲍洛奇虽不是特别有名的巨富，但他的经营思想和策略却有 其独到之处，他实实在在是一位白手起家的巨富，而且经营的又是中国食品， 所以对我们更有启迪。本书试图从个人经历、性格、经营思想、用人术、广 告术等方面介绍鲍洛奇这样一位具有独特个性的企业家，希望它能给那些正 在或想在商界大展身手的朋友以有益的指导。

　　我们尽可能搜集了有关鲍洛奇的资料，但这仍十分有限，加之时间仓促， 书中难免有不妥和疏漏之处，敬请广大读者不吝指教。

本书的及时出版，我们要特别感谢张宝雄和王滨同志，他们为此付出了极大的热情和心血！

编著者

1990 年岁末于中国人民大学

内容简介

　　本书向读者推荐美国商界的一位能人和传奇人物——吉诺·鲍洛奇的经 商史。他出身贫寒，依靠坚强的意志、超人的才能，白手起家，儿卖豆芽菜 到经营以东方食品为主的超级食品公司，经过二十年的奋斗成为具有亿万元 资产的巨富。他本人则以其独特经营思想和经商策略，被誉为“美国食品大 王”、“推销怪杰”、“商界奇才”。

该书较详细地从他个人经历、性格、经营思想、经营法则、定价策略、

企管信条、推销体系、用人术、广告术、公共关系、企业文化等方面介绍了 这位具有独特个性的企业家。希望它能给那些正在商界大展身手的朋友以有 益的指导。

净赚一亿的经营哲学

第一章 艰难的起点

1.家境

　　明尼苏达州位于美国中北部，北靠加拿大，东临苏必利尔湖，是一块富 饶而美丽的土地。

　　上天对明尼苏达给予了特别的青睐，不仅赐它以广袤的原野、富饶的农 田和优美的自然风光，更赐予了它丰富的资源。明尼苏达以采矿业蜚声全美，而明州北部杜鲁茨附近的铁矿区则更是明尼苏达的聚宝盆。 现在的明尼苏达是如此地富裕，人们很难想象一百年前的矿工生活会是怎样的艰苦。当最初的拓荒者来到这里时，他们所拥有的只是自我的力量和 坚强意志。在他们眼中，美丽的自然风光在引起他们豪情的同时还同样意味着一无所有。他们唯有苦干！

　　老鲍洛奇便是这样一位拓荒者。当他还在故土意大利皮索拉时，他就是 一个不甘寂寞的年轻人，他不愿虚度一生，希望能过上一种更富足，也更有 挑战性的生活。古老的意大利不能满足他的希望，于是，大洋彼岸新生的美 利坚合众国便成了理想中的乐土。不久，他便和新婚的妻子踏上了西行之船，越过浩瀚的大西洋，来到了美洲。

　　然而，这时候的美国已开始从农业社会进入工业文明。淘金者、西部牛 仔和神奇的原野骑士已成为历史，饥寒交迫的矿工和筑路者则是当时美国人 的写照。鲍洛奇决定继续两行。当他最后来到明尼苏达州北部的杜鲁茨城时， 他绝望了，理想中的扬鞭跃马的骑土梦彻底破灭了，他心须面对现实，于是铁矿城里又多了一名勤勉能干的意大利裔矿工。

　　年轻的意大利人生活非常艰苦，有时候一大要工作十三个小时，却只能 得到四元二角的工资，即便是这样的工作也不是天天有，往往要等到四个星 期才能轮到七天的工作机会，他和妻子住在一间低矮而破旧的房子中，并在 这里迎来了两位可爱的小天使——伊丽莎白·鲍洛奇和后来大名鼎鼎的食品大王吉诺·鲍洛奇。

　　吉诺·鲍洛奇一九一八年生于明尼苏达北部铁矿城的溪滨村。当这位日 后前途无量的小家伙呱呱坠地时，他并不会意识到自己面对的是怎样一条荆 棘丛生的道路。事实上，迎接他的除了父母欣慰的笑靥之外，就只有贫穷和 饥饿了。

         在吉诺的记忆中，童年是一段在三餐不继中苦苦挣扎的岁月。父亲工作很辛苦，甚至因此积劳成疾，却还是挣不到足够的钱维持家用。在生活的重 压下，鲍洛奇一家也曾偷偷地酿造私酒，借此度过难关。这一点对幼年的吉 诺也许产生了深刻的影响，他感觉到，要过上相对舒适的生活，就不能拘泥 于一般大众的想法，要有点独持的东西才行，有时甚至要：稍稍越过法律界限的风险。

　　吉诺的幼年差不多是在白眼中度过的。由于家境贫寒，吉诺几乎未曾有 过一件象样的衣服，很少有人关心他，他也基本上不同其他意大利人的孩子 接近，这使他变得很敏感，而且非常孤僻好胜，因此他的朋友就更少了。只 有一次，吉诺碰到了一个淡黄色头发的个男孩，俩人玩得很投机，经常在一起摸爬滚打，最后，好客的小伙伴请吉诺到家里去玩，吉诺很高兴地答应了。俩人兴高采烈地来到他家门口，却见女主人在台阶上怒目而视：

　　“不要到我家里来，你这个脏兮兮的小黑鬼。”吉诺的满心喜悦霎时跑 得无影无踪。自然，这次短暂的友谊也就告吹了。现在，吉诺唯一的朋友便只剩下一只叫做“小精灵”的狐狸狗了。吉诺与“小精灵”几乎形影不离，在溪滨村的小径上常常可以见到小男孩与“小 精灵”的身影。“小精灵”虽然不能说话，却是吉诺最忠实的听众。每当吉 诺有什么心里话，他就在“小精灵”面前说个痛快，“小精灵”柔顺地摆昆 巴便是吉诺心理上最大的安慰了。然而“小精灵”最终也离他而去了。这时候的吉诺变得颇有些自暴自弃了。他觉得自己几乎已经没有希望了，因此不仅学会了喝酒，还以“做坏事 的天才”而闻名。他平时很少呆在家里，一天到晚在矿区里瞎逛，专门与矿 警们作对，闹得他们好不头疼，这似乎补偿了吉诺没有伙伴的苦恼，却令那 些矿兽们气恼不已。也正是这段时间，吉诺开始发现自己的价值了。

2.十岁，开始第一笔生意

　　小吉诺整天呆在矿区里，免不了会碰上许多到铁矿区来观光的人们。吉 诺对这些外来者表现得非常友好，“干坏事的天才”此刻开始热衷于助人为 乐，经常为外乡的观光客们担任向导。吉诺对铁矿城可以说是了如指掌，他 能够很容易地发现观光者们兴趣所在，并将他们带到他们最想去的地方。吉 诺发现，外乡来的观光者们对于铁矿城的发展史很感兴趣，于是，他将游客 位带到废矿陈迹，让他们面对废墟推想当年创业者的艰辛。吉诺的这一想法 正投游客之所好，他娓娓的陈述更是令观光者们兴趣倍增。“机灵的吉诺” 之名在矿区渐渐不脏而走。

　　吉诺发现，到铁矿城来的人们都希望能够带点纪念品回去，这可是一个 好机会！他想起自己小时候常常从矿场中捡回很多铁矿片，小孩们彼此之间 还互相炫耀自己的收获如何漂亮。能使铁矿区中土生土长的孩子们都这么喜 欢的东西，外乡人肯定会感兴趣的。

        于是，吉诺开始向游客们兜售起他的纪念品了。果然，游客们对此很感兴趣，纷纷购买吉诺的“产品”，还夸他头脑机灵，善解人意。小小的吉诺 听了这些夸奖，心中别提有多得意了。渐渐地，吉诺发现，其他的小孩子也进入了他的领地，而有的游客则宁愿自己亲自去捡铁矿苗留念，他的“生意”面临着巨大的压力。“这样可不 行！”好胜的吉诺决心拿出点与众不同的东西来。他搜集了大量的矿苗，把 五颜六色的矿苗放在一个个玻璃瓶里，在阳光的照射下，玻璃瓶里的矿苗发 出五彩斑斓的光泽，简直漂亮极了！这下子，不仅其他孩子的“产品”无法与他竞争，就是那些自己捡矿苗的游客们也对此爱不释手。吉诺趁机提高价 格，将他的“产品”卖到一元钱一个，整整是原来价格的四倍！尽管如此， 他的杰作还是非常受欢迎。

　　解决了竞争的问题，现在吉诺面对的是比他强大十倍的对手——矿警。 本来，吉诺就已经是矿警们的眼中钉了，现在他竟敢私自将矿场中的矿苗拿 出去卖大价钱，这种行为在这些穿制服的正统人眼里简直是大逆不道。要知 道，矿场里的任何东西可都是属于矿主所有啊！矿警们开始禁止吉诺靠近矿 场。眼看着自己的财路被堵死，吉诺气愤极了，他想方设法穿过矿警的封锁 线获取“生产原料”。在矿警与十岁的小推销员之间挑起了一场旷日持久的“捉迷藏”。尽管吉诺总能够得手，这种生意的确也太麻烦了点。占诺的第 一笔生意很快便宣告夭折了。

        这次失败今吉诺气恼不已：明明是毫无用处的废矿片，偏偏不让别人拿来赚钱！他对那些木头一般的墨守成规吉简直是深恶痛绝。 其实，吉诺大可不必烦恼。在他的第一笔生意中已经表现出了一个优秀推销员的潜质。 当吉诺开始他的第一笔生意时，他只有十岁。当许多同龄人还在父母怀中撤娇的时候，吉诺已经开始挣钱了。他不仅能够洞察别人的心理，还会在矿苗的包装上动脑筋，以一种与众不同的方法推出他的产品并提高价格。吉 诺实在称得上是一个天生的商人。他这样地早熟，是因为穷人的孩子早当家， 还是因为他那种与生俱来的推销天赋呢？吉诺的第一笔生意只是一个小小的实验。他在实践中摸索到了不少窍 门，很快，他将以这些技术令大家吃惊了。

3.“能干的吉诺”

　　阻断吉诺财路的矿警很快就遭到报应了。当吉诺十四岁的时候，一场席 卷全球的大萧条袭击了明尼苏达。大部分铁矿因为不景气而不得不关闭了。 那些凶神恶煞的矿警们很少能够逃脱失业的厄运。

　　但吉诺丝毫没有灾乐祸的心情。他的父亲——全家的订经济来源,，也 很快进入了失业大军的行列。多年的苦日子使老鲍洛奇的健康受到了极大损 伤。在这样一个人人自危的年代是不会有任何工作机会提供给他的。鲍洛奇 一家决定做杂货生意.。这时恰好有一家小工厂倒闭，他们便在废弃的厂房 中开办起了自己的家庭企业.。吉诺想办法从电话公司弄到很多废电线，他 和母亲将旧板房重新整修了一番，扎扎实实地捆绑了一遍，便以此做为他们 的新居兼店房。尽管局势很不景气，他们也没有很多资本，但鲍洛奇一家靠 着长时间的工作和良好的服务态度蠃得了声誉，收入居然还不错。

        这间杂货 店办非常成功，而且一直开了二十二年。在杂货店刚开张的时候,情况并不 是很顺利。吉诺便在课余时间到外面找工作。不久，他所在的溪滨便多了一 位干劲十足的小送货员.吉诺工作起来非常卖力，每天上学前、放学后、都 去打工，星期天则要干上十八个小时。吉诺工作的食品店是杜鲁茨城一个超 级市场联锁的一部分。开始时，他只是一个店员和干若力活的孩子，负责搬 运东西送货从卡车上卸扫地等杂活.但当顾客们问他关于食品的问题时，总 忍不住鼓动如簧之舌,大力向顾客推销店里的 食品。而不 象其他孩子那样 仅仅简单地回答顾客的提问。很快，食品店经理开始注意到这个与众不同的 小伙子。他让吉诺担任售货员，以便有更多的机会与顾客接触。

　　吉诺调皮捣蛋时技巧万千，工作起来可一丝不苟。他不仅卖的食品最多， 晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是价值三元的烂水 果，但他工作实在太出色了，经理过意不去，主动将工资改为现金支付，并 且提高到五元钱一天。

　　吉诺所在的食品店是杜鲁茨食品商大卫·贝沙所拥有的连锁店的一个。 很快，贝沙先生就接到溪滨村分店负责人的电话：溪滨村分店里有一个精力 充沛、聪明能干的小伙子吉诺·鲍洛奇，真正是做生意的一把好手。大卫·贝沙是来自奥地利的移民，他在本国的食品专科学校获得过文凭，到美国后则在食品业奋斗了二十多年，是一位名符其实的食品专家。 贝沙是一个真正绅士型的人物，风度翩翩，英气勃勃，有一股逼人之气。多年来，他一直在物色一个能干的年轻人做自己的接班人。接到溪滨村分店的电话，他立即赶到了溪滨村，他要亲自见见这位少年天才。 贝沙先生到达溪滨村的时候，吉诺正在卖力地兜售水果。贝沙没有惊动他，静静地在旁边观察吉诺。他发现，这位其貌不扬的年轻人是一位难得的 推销人才，他具有出众的推销才华，能够以自己的热情感染顾客。贝沙又从其他人那里了解到，吉诺不仅于劲冲天，还特别能吃苦，再苦再累的工作他都会充满激情地承担下来。真是一个难得的人才！不过，贝沙也敏锐地感觉 到吉诺锋芒太露，很容易引起其他员工的嫉妒。因此，他再三叮嘱溪滨村分 店经理要对吉诺多加照顾，让他有更多机会发挥自己的才能。

　　得到了老板的青睐，占诺顿时身价倍增。在以后的一段时间内，吉诺严 然成了贝沙连锁店的推销专家，他在明尼苏达东北部担任巡回推销员，奔走于各分店之间，为他们解决销售上的难题。平心而论，小小的吉诺似乎并不 足以当此大任，然而，他凭着年轻人特有的冲劲，硬是解决了许多看似无法 解决的难题。这段时间的吉诺不仅要担任推销员，还要坚持学校的学习，显 得特别忙。但他还是干得非常出色，以至于许多从事推销工作多年的老手也不得不表示折服。

　　这样的工作对一个来自矿区的意大利孩子来说，是一个难得的磨练机 会，吉诺对此也特别兴奋。他不知疲倦地工作，积累了丰富的经验，工作能 力也有了很大提高。在贝沙连锁店的工作，对吉诺来说，无异于一次脱胎换 骨的训练。经历了一番磨练，吉诺·鲍洛奇逐渐成熟了。他对推销工作兴趣盎然，也非常有信心。他正朝着优秀推销员的目标稳步前进。

第二章 推销怪杰之路

1.“阿根廷香蕉”

　　鲍洛奇在贝沙连锁店的工作越来越出色，贝沙深信这是一个前途无量的 年轻人。他把鲍洛奇调到杜鲁茨总店，亲自对他进行训练。在贝沙心目中， 吉诺。 鲍洛奇已经成为他最佳接班人的称心入选。鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行一卖水果，他的水果摊就设在杜鲁茨城最繁华的街道，周围有很多水果摊，大家都使出浑身解数拼命拉顾 客，竞争非常激烈。

　　贝沙先生将鲍洛奇派到这儿来，就是要让他在这种强烈竞争的环境中锻 炼一番。鲍洛奇没有辜负贝沙先生的信任。这里原来的霸主是鲍洛奇对面摊位的“大个子”，“大个子”不仅摊位大，品种齐全，声音也特别深沉有力，再加上他高大的身材和殷勤的服务，生意一直很兴隆，随着鲍洛奇的到来， “大个子”感到自己的地位受到威胁。对面这个小孩子虽然很不起眼，干起 活来可实在卖力，尤其是那种又尖又利的童音，吸引了不少顾客。逐渐的， 鲍洛奇的摊位同“大个子”的水果摊有了分庭抗礼之势。“大个子”决心要给鲍洛奇一点颜色看。他一上摊位，就用其深沉的男中音拼命叫卖，服务也特别殷勤，竭力维持他的优势。鲍洛奇也不甘示弱， 叫得加倍起劲，两人之间竞争的火药味越来越浓，很多人都被吸引到他们的 摊前。

　　鲍洛奇的销售成绩直线上升，“大个子”渐渐有点招架不住了。他们之 间的竞争也影响到了其他摊位，这段街道的叫卖声在无形中提高了许多，顾客们也都愿意到这儿来挑选他们中意的水果。这样一来，鲍洛奇的摊前顾客 越来越多，他简直有点忙不过来了。

正当吉诺为他的胜利洋洋自得之际，一件不幸的事情发生了。贝沙连锁店贮藏水果的冷冻厂起火了，等到救火员把火扑灭时，他们发现，有十八箱 香蕉被火烤得有点发黄，皮上面还沾了许多小黑点。

　　贝沙先生将这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，普通香蕉的价 格是每四磅二角五分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉卖到每四磅一角五分，甚至 再少点也没关系，只要能够卖出去就行了。

　　鲍洛奇接过这项棘手的工作，感到非常为难。他同“大个子”的战斗正 处于白热化，眼看着“大个子”就要顶不住了，如果在这时候卖低质水果，很可能就会前功尽弃。然而，贝沙先生交下来的任务又怎么可以推托呢？ 第二天，他还是将这批香蕉摆到了摊上，拼命地叱喝叫卖。很多人来到他的摊前，看到那些难看的香蕉，又失望地摇着头到“大个子”那边去了。 鲍洛奇竭力向他们解释香蕉只是外表不太好看，吃起来可是绝对顶呱呱的。尽管如此，大家还是不愿接受这些“丑陋的家伙”。

　　对面的“大个子”见状喜出望外，叫卖得更加起劲，生意一下子变得红 火起来了。“大个子”忙得满头大汗，还不时地朝鲍洛奇得意地挤眼睛，似 乎是说：“这下看你还神气不？”

　　鲍洛奇看在眼里，气在心头。他暗下决心，一定要让“大个子”知道自 己的厉害。只是，货不过硬，鲍洛奇再厉害也是没有用的。

收摊了，“大个子”得意洋洋地哼哼着小调从鲍洛奇面前走过，“老弟你今天的运气可不太好啊！”他哈哈地笑着，扬长而去，剩下鲍洛奇一个人 站在那儿生闷气。光生气有什么用？鲍洛奇这样想着，又检查了一遍香蕉。没错，香蕉一点都没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反而别有一番风味。看 来，得用些手段了。

　　他想起自己的第一笔生意，那些不值分文的铁矿片，装在一起，以新的 方式出售，就能多卖很多钱。关键是要有与众不同的地方——对，有了！第二天一大早，当“大个子”姗姗来到摊位上时。他发现鲍洛奇已经在那里高声叫喊：“快来买呀！最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独一 家！大家快来买呀！”

　　很快，摊前就围了一大群人，大家好奇地盯着黄中带黑的“阿根廷香蕉”， 颇有些举棋不定。

看到人们逐渐地围过来，鲍洛奇开始鼓动他的如簧之舌了。他大吹特吹这种“阿根廷香蕉”是如何风味独特,名声显赫;他又是如何费了九牛二虎之 力才搞到这一“最新品种”的。人们将信将疑。

　　“请问，您以前见过这种样子的香蕉吗？”鲍洛奇问一位年青的小姐， 他已注意她许久了。这位小姐始终饶有兴致地盯着这种“新产品”，跃跃欲试，一定是位“铁杆顾客”。“从来没有。这香蕉看上去倒是蛮有意思的。” “请您尝一下，我敢保证，您从来没尝过这样美味的香蕉。”鲍洛奇说着，殷勤地将一支剥了皮的香蕉送到她的手上。“嗯??确实有一种与众不同的香味，我来十磅。” 鲍洛奇一边收钱，一边向人群大声吼道，“这样美味的阿根廷香蕉只卖一毛钱一磅，你们难道不想尝尝吗？我们这次进货不多，只有这几箱，大家 不买，过了这个村可就没有这个店了！”有了那位小姐带头，再加上鲍洛奇的鼓动，大家纷纷掏钱“尝鲜”，很快，十八箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空，甚至还有许多慕名前来 购买“阿根廷香蕉”的人们不得不失望而归。

　　“大个子”没有想到，形势竟会这样急转直下，他以挑战性的眼光盯着 吉诺，把嗓门提高到了极限，甚至还叫来许多人帮忙叫卖。吉诺当然不会示 弱。他们叫卖的声音越来越大，吵得四邻不安，致使市政府专门为此通过了 一条怯令，禁止水果摊贩大声叫喊招徕生意。不用说，这场战斗是以吉诺大获全胜告终的，尤其是“阿根廷香蕉”的发明，令他兴奋了许久。 这似乎是他一生的转折点。这之前，他只是一个贫苦之家的孩子，为生活所迫才走上打工道路的。“阿根廷香蕉”使鲍洛奇第一次尝到了竞争的乐 趣，何况他的对手又是比他大许多的“大个子”。这次胜利使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，对于推销工作有了信心。可以说，“阿根廷香蕉”激发了吉诺对于商业的热情，使他第一次感受到了推销工作对他的召唤，很 快，他自己就证实了这一点。

2.王牌推销员

“阿根廷香蕉”不仅激发了吉诺在商业上的创造力，也令贝沙欣慰不已，

        他毕竟没有看错人，鲍洛奇天生是一位商人和推销员！ 但当时吉诺对自己的职业选择却依然充满了矛盾。对于出身贫寒之家的年轻人来说，地位显赫的行业，诸如律师和医生等是很有吸引力的。鲍洛奇也是如此，他始终将律师做为自己奋斗的目标。他在水果摊上赚到了足够的 钱后，便选择了法学，并希望由此完成他的大学学业。

　　进入大学以后，鲍洛奇的生活逐渐变得丰富起来，写作、戏剧、演讲、 运动，这些都是他所热衷的，当然，还有业余时间里的水果摊。但表面上的丰富很快就过去了，鲍洛奇开始认真思考他的前途，他所需要的究竟是什么呢？是金钱还是地位？ 他最终选择了金钱。对此，任何人都不会表示惊讶的。从鲍洛奇的童年

生活中很容易看出，生活已经赋予了他一个非常实际的头脑，没有钱就没有 一切！这种早期记忆给鲍洛奇留下了如此深刻的印象，以致于他毫不犹豫地选择了金钱。

　　但他并没有急于做决定。学校生活毕竟给他留下了美好的记忆，他不想 过早地离开校园，踏入那条前途未卜的道路，他依然迷恋律师之路的安定和 舒适。因此，他总是尽量推迟下决断的日期。

　　这个日子还是很快地到来了。鲍洛奇在销售上越干越出色，不仅被贝沙 称为“推销上有冲劲的小子”，也颇受其他推销员的推崇。一天，他的推销员朋友告诉他，他们已经推荐他到尼尔逊杂货公司担任旅行推销员。 尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知什么原因，公司始终无法打入北部地区。为此，尼尔逊公司特地向推销员们寻求帮助，物色优秀推销人员。吉诺·鲍洛奇就是 推销员们的回答。

　　现在，吉诺·鲍洛奇开始真正地面对人生的选择了。接受尼尔逊公司的 邀请并不仅仅意味着他将告别校园生活，告别律师之路；它同样表明，今后 的人生之路将是一条充满未知数的崎岖之路，正象他的旅行推销，不知道自 己会走到哪里，不知道能否真正成功地推销。他将告别稳定、舒适的职业——这正是他幼年时代所向往的，过一种充满了暗礁，当然也充满了机会的生活。

　　鲍洛奇还是难以作出决定。大学第四学期注册的这一天，他开着他那破 旧的小汽车在校园里转了一圈又一圈。在心目中，他早已知道了自己的抉择， 但他还是漫无目的地在校园里兜着圈子，他怎么忍心离开惬意的校园生活 呢？

　　汽车在校园里缓缓地行驶着，鲍洛奇的头脑却转得飞快。当律师，固然 能够很轻易地过上相对舒适的生活，却再难有更大的发展，一个律师的年薪 是一万五千元，最多十万元；而一个优秀的推销员，他可以让整个世界成为 他任意驰骋的疆场。

      鲍洛奇不是一个安于平静生活的人，他那冒险家的气质注定了他将会成为一个出色的商人，他不满足于薪金，靠固定的薪水是永远也不可能成为巨 富的。鲍洛奇自然不会想到，有朝一日他会成为拥有一亿资产的巨富，但他 却敏锐地意识到，平和、安定的生活是无法达到他的目标的。

　　此时，鲍洛奇开始感觉到“阿根廷香蕉”对他的影响是多么强烈了。他 对竞争充满了热望，对推销更是信心十足，通过艰苦的斗争终于战胜对手后的那种美妙的感觉始终萦绕在他的脑海里，他知道，自己已经深深地受上了推销这一行。 兴趣是最重要的。鲍洛奇感到，尽管他对律师这一行始终抱有敬意，他却只能属于推销员这个职业。只有干推销这一行，他才会真正有热情，才有可能真正感到幸福。 想到这里，鲍洛奇觉得他可以做出决断了。他坐正身子，最后深情地看了一眼安静的校园，便离开了，他甚至没有再回一回头。 鲍洛奇径直将车子开到邮电局。他给尼尔逊公司打电话，告诉他们自己的决定，并表示，他为公司干活的报酬全部采用佣金方式支付，即从他的销售成绩中提成。鲍洛奇要求的提成比例是尼尔逊公司最高的——利润的百分 之五十。

　　尼尔逊公司的老板乍听之下，非常惊讶，竟然有这么狂傲的年青人！他 随即想到，鲍洛奇敢于提出这样的要求，想必是有些手段的，推销员们的反映说明了这一点，况且，北部地区是尼尔逊公司屡遭败绩的地方，让这个狂妄小子去闯一下，说不定还真能闯出点名堂来。 很快，鲍洛奇便收到了尼尔逊公司的回话：公司答应了他的要求，并让他在推销上享有绝对的自由。两天后，鲍洛奇那辆福特轿车便满载着尼尔逊 公司的样品奔行在明尼苏达和威斯康星州的北部地区。这一年，他只有十九岁。

　　以后的事实证明鲍洛奇的抉择是正确的。他在推销活动中成绩非常好， 为尼尔逊公司打开了局面，他本人也在银行里有了存款。鲍洛奇不仅成为尼 尔逊公司的王牌推销员，在整个推销行业中也被视为不可多得的推销奇才。 当然，开始的推销经历是非常艰苦的。在明尼苏达和威斯康星州的北部，尼尔逊公司可以说没有任何名气，鲍洛奇几乎是单枪匹马独闯天下，他所拥有的法宝只不过是自己的热情和坚定的信念。通常，他在汽车上过夜，加油 站是他的旅馆，他的食物则是他推销的产品：面包和鱼肉罐头。这段时期的 生活，鲍洛奇曾戏称为：“与产品加深感情。”正是这种乐观的态度使他挺 过了最困难的时期，同样也是这种乐观使他赢得了顾客的尊重。吉诺玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康星州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，渐渐地摸出了许多窍门。 鲍洛奇将推销视做一项说服别人的艺术。作为推销员，最重要的本领就是能够将自己的热情传给对方，使顾客产生购买欲。

　　在一般的情况下，只要能够站在顾客的角度为其出谋划策，使其了解到 商品的优点，生意大多便可成交，这种手法鲍洛奇称之力“激励式推销”， 也是他最常用的推销手法。每到一处，鲍洛奇都会勇敢地敲开经销商的大门， 开始他的推销活动。他在交谈中始终热情饱满，令经销商不得不接受他的建议——购买尼尔逊公司的产品。 鲍洛奇的推销很艺术，他在谈话开始时绝口不提自己的产品，而是拼命地打听对方的经营状况和构想，然后，为对方“出谋划策，讲得头头是道，最后，顾客便会惊讶地发现，他们的最佳选择似乎就只能在吉诺的汽车里。 当然，推销是与人打交道的工作，其中由于顾客各自的观念不同，喜好 各异，使推销工作变得十分困难。鲍洛奇是不会被困难吓住的，他在各种各 样的推销活动中积累了许多经验，也乐于向顾客了解他们的想法和判断，这使鲍洛奇非常了解不同类型顾客的特点，善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这位富有人情味的年轻推销员打交道。

　　鲍洛奇不仅擅长利用感情战术，还善于运用心理战术，人的需要是多种 多样的，其中最基本的还是生存需要、自我显示需要、好奇心的满足等，而 顾客在购买行为中最典型的心理便是希望以低价钱买到优秀产品的投机心理 了，这种心理正是他所要大加利用的。

　　大家也许还记得，鲍洛奇在“阿根廷香蕉”的销售中所运用的就是一种 漂亮的心理战术。他利用顾客们猎奇的心理趁机提高香蕉的价格，又以存货 不多来加重对方的投机心理，结果获得了很大成功。这是他最先认识到心理 战作用的一次推销。

　　在鲍洛奇眼里，顾客的心理是通向财富之门的金钥匙，如果不加以利用， 也未免太可惜了。虽然有人认为这种手法太过分了，鲍洛奇却丝毫不以为耻， 反而还很有点洋洋自得。

　　吉诺认为，任何人对某种产品都有一定的估价，这个心理价格便是顾客 判断产品贵贱的标准。如果能够使顾客抬高产品的心理价格，实际价格再高也无所谓了。而要抬高产品的心理价格，不用些手段是不行。 他最常用的武器是涨价通知和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先做好的假情报来到动摇不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通 知给对方。“您看，这是我刚才收到的通知书，由于市场上产品供不应求，价格上涨是不可避免的。我们公司也准备对产品的价格作一定调整，希望您

能够快点下决断，涨价以后再进货损失可就大了。”被涨价的消息打乱了阵 脚的客户自然会购进产品，并且对这位够朋友的推销员感激不尽，全然想不 到这竟是鲍洛奇一手导演的一场好戏。

　　有一次，鲍洛奇奉命推销绿巨牌豌豆。当时，一般食品专家的看法以为 这种豌豆颗粒太大，口感欠佳，市场上的销路不会太好。尼尔逊公司让鲍洛奇想办法尽快将豌豆脱手。 鲍洛奇知道，以一般的想法是难以推出这么多豌豆的。他决定搞一次集体推销。

　　这天，鲍洛奇将所有的老客户请到自己的住处。他已经做好了充分的准 备，因此，大家一进门就发现，他房间的地板上堆满了绿巨牌豌豆罐头，似 乎正准备运出去。

　　鲍洛奇正满头大汗地忙碌着，显得无暇接待这些老朋友。互相问好之后， 他便很随便地指着地上的豌豆对大家说：“今天请各位来，主要是想向你们 推荐一下这种绿巨牌豌豆，这是新进的一种产品，销路非常好，简直把我忙 坏了，我想你们或许也会对它感兴趣的。”说着，他拿起一个罐头，打开之 后让大家传观，并以一种很内行的口吻说道：“市面上的豌豆罐头是每打一 块三毛五，而且还是大小粒混装的。现在你们看我这个，绿巨牌，名符其实 的巨型豌豆，全部大粒装，每打只卖一块两毛五。现在这种大粒豌豆很时兴， 这不，有人订了一大批，这些马上就要运走了。”

       事实上，当时的大粒豌豆 价格是九毛钱一打，由于库存较丰裕，公司让鲍洛奇以八毛五的价格倾销。 杂货商们也未必不知道大粒豌豆口感不佳，但鲍洛奇说城里正在掀起一股大粒豌豆的热潮，谁又能预料这股风尚不会传到这儿来呢？ 鲍洛奇见他们还犹豫不决，便建议他们集体订购，这样不仅价格可以优惠一些，他还可以送货上门，这样对大家都有好处。正说话间，有几个人走 进屋来开始搬运豌豆了。鲍洛奇向顾客们大声说道：“你们想一想，我推销的产品可曾有过以次充好的现象？你们现在不买，等这批货运走了，后悔可就来不及了！”确实，鲍洛奇推销的产品的质量上乘与他的价格高昂同样有 名。而且，大家听从他的劝告，也曾大赚过几次。眼看着赚钱的生意就要泡 汤，杂货商们沉不住气了，结果，不到一天时间，三百箱豌豆便销售——空 了。

　　当然，这些手段都是非常手法，不能经常使用。鲍洛奇最主要的还是凭 着他的勤勉取胜的。推销员的工作看似轻松，其中的艰辛却是人们所难以想 象的。作为推销员，尤其是旅行推销员，不仅要忍受难熬的孤独寂寞，更要 经得起挫折。鲍洛奇也经常遭到别人的拒绝和冷遇，他甚至曾一度怀疑自己 的选择是否正确，推销员的工作到底是不是适合他。可贵的是，他没有停留 在怀疑和忧郁中，而是更勇敢地叩响了一家顾客的大门。这种不服输的志气 支撑着他拜访了一个又一个的订户，终于获得了出众的成绩。

　　有的人以为，优秀推销员的诀窍就在于投入所好，顺着顾客说话，才能 获得大额的订单。吉诺对此颇不以为然、他觉得，同顾客保持融洽的关系固 然是推销必不可少的润滑剂，却也大可不必溜须拍马。他认为，优质的产品、 公平的价格和周到的服务，便是顾客对推销员的要求。这三项做下到，再多 的恭维也是没有用的，商界毕竟是一个很现实的世界呀！

　　鲍洛奇越来越喜欢推销这一行了。只有很少人才能享受到推销的乐趣， 那种征服自我，战胜困难之后的成就感和不断向生活挑战的勇气便是推销员 所能得到的最佳礼物。鲍洛奇再也不怕顾客的拒绝了。甚至开始喜欢上顾客 的拒绝。在他看来，一次拒绝便意味着一次挑战，如何同顾客的偏见作战， 让他从不想买到想买，可真要动一番脑筋啊！鲍洛奇在这种战斗中越来越得 心应手、他也从中发现了自我的价值，体验到了无穷的乐趣。

　　克服了自身的障碍，鲍洛奇走访的客户数量急剧上升，与之成正比的是 他的经济收入。他不仅第一次在银行里有了存款，还可以有钱补贴家用了。 正当他雄心勃勃准备大干一番之际，他同尼尔逊公司的合作产生了裂 痕。原来，由于鲍洛奇销售成绩太好，他的收入竟然超过了公司老板！这怎 么行呢？尼尔逊公司一片哗然。最后，公司做出决定：吉诺·鲍洛奇只能领取固定薪水，取消他分成提取佣金的支付方式。不难想象，鲍洛奇接到这个通知时该是多么的气愤。他立即打电话给公 司，质问他们为什么言而无信，中途毁约。“我说鲍洛奇，你实在是我所见到的最优秀的推销员，也是公司的光荣。只是，一个雇用的推销员，总不能挣得比我这个老板还多吧？我把你的薪水 定在公司里最高的一档。你还年轻，前途无量啊！”老板以尽量和气的语调 安慰这位王牌推销员。

　　“你说我挣得太多，公司不赚得更多吗？你们这种作法实在是岂有此 理！”火头上的鲍洛奇一气之下，便辞去了旅行推销员的工作。

　　离开了尼尔逊公司，鲍洛奇感到非常苦闷。尽管他很喜欢推销员的职业 他还是不得不承认，推销员毕竟是为他人作嫁衣裳。要想发财，最终还得靠自己才行。他决心开拓自己的事业。 鲍洛奇想起他离开杜鲁茨时，贝沙曾对他说过：“如果在那儿工作不顺

心的话，伯伯这几随时欢迎你回来。”于是，这位未来的食品大王，再次回 到杜鲁茨，揭开了他生活中最富传奇色彩的一页。

3.你好，豆芽菜

        鲍洛奇离开尼尔逊公司，回到杜鲁茨。贝沙感到非常高兴。他发现，经过几年推销员生涯的磨炼，这个有志气的年轻人已经成熟了许多，不仅有了 自己的抱负，对事物的看法也更敏锐了。从此，鲍洛奇便在贝沙家里住下，开始寻找适合自己的事业。他的第一 个选择是大蒜。大蒜这东西，吃起来固然不错，留下的味道可实在让人不敢恭维。鲍洛 奇却认为这种冷门行业大有前途。他开始推销大蒜，起初的收入并不好，他对此也早有准备，又另外找了两份工作，下午到贝沙店里帮忙，晚上则替一 家船厂当计时员，其他时间则完全用在推销大蒜上。大蒜的推销工作非常困难，活也很累，尤其是天热的时候，大蒜受热变 质，发出一股刺鼻的怪味，作为鲍洛奇临时仓库的贝沙家因此大受其害。每当他整理大蒜的时候，贝沙家便整个笼罩在一片呛人的怪味之中。

　　尽管如此，鲍洛奇也没有放弃大蒜这个生意。凭着推销员的直觉，他总 是觉得大蒜是一项大有赚头的生意。但事实证明他的直觉是错误的。他干了 两年，情况始终好不起来，连他当推销员时节余的一点储蓄也差不多全赔进 去了。正当鲍洛奇全心全意忙他的大蒜生意的时候，第二次世界大战爆发了。鲍洛奇因为膝盖有毛病，很幸运地逃过了兵役。战争给一般人的生活带来了 很大的影响，由于市场衰落，运输也陷于停顿，产品的供应非常紧张，在一 些比较偏僻的地方，新鲜蔬菜都很难买到。

　　有一天，鲍洛奇推销他的大蒜来到明纳玻利斯。在这里，他听说有些日 本侨民在花园里生产古老的东方蔬菜——豆芽。作为一个敏感的商人。鲍洛奇对此发生兴趣是不足为奇的。他来到这群神奇的东方人中间，仔细观察他 们怎样发豆芽。

        一切看上去都那么简单：将豆子放进钻了孔的木桶中，按时加水，白嫩的豆芽就会魔术一般胃出来。真是让人不可思议啊！ 鲍洛奇发现了新大陆，高兴得手舞足蹈，连大蒜也不卖了，连夜赶回杜鲁茨。他找到贝沙，兴奋地告诉他自己的“伟大发现”，并宣称这一“发现” 将带来数不尽的财富。贝沙满腹狐疑地看看鲍洛奇摆弄那些笨重的木桶。鲍洛奇的那股高兴劲令他感到莫名其妙。很快鲍洛奇便停下手来，告诉他大功靠成了，现在需要 的只是等待。

　　鲍洛奇不知道。发豆芽不仅要用特选的黄豆，在加水的温度和时间上也 有一定的讲究。他随便拿了些豆子放在水里便以为大功靠成了，结果，没有 多久，他的“杰作”就全部腐烂了，发出一股可与臭大蒜媲美的怪味。

　　眼看着自己的伟大发现变成这个结果，鲍洛奇可沉不住气了，他明明仔 细地观察了日本人发豆芽的全部过程，偏偏到自己手上就不灵了，究竟哪儿出了毛病？ 还是贝沙在旁边提醒他：“别小看这小小的豆芽菜，里面可能真有不少讲究呢！我看你还是找那些日本人，仔细问问其中的奥秘。” 本有些泄气的鲍洛奇听了这句话，精神头又来了，他找到那些日本人，扎扎实实地问清楚了豆芽菜的制作方法，还特地实践了一番，这才高高兴兴地回到杜鲁茨，向贝沙展示他的“秘密武器”。

　　贝沙看到雪白的豆芽菜从木桶中冒出来，也觉得很育趣。但是，当鲍洛 奇告诉他关于经营豆芽菜的想法时、他感到这位年青人有些异想天开了。“鲍洛奇，你的特长是推销，在我所见过的人中，没有谁有你这样的推销才能，为什么不在这方面去发挥呢？” “我也很喜欢推销这个行业，只是，我不愿意一辈子给别人当伙汁。” “你要知道，吉诺，一个优秀的推销员赚的钱，并不比我这个当老板的

少。”

　　“话是这么说。但推销员赚的钱总是有限的，我在尼尔逊公司的经历就 是例子。如果我能有更好的赚线方法，为什么还要再去为别人干活呢？”鲍 洛奇一提到尼尔逊公司就来气，声音陡然提高了许多。

　　贝沙用一种奇怪的眼光看着鲍洛奇，他没有想到，这个年轻人还有这样 的想法。又过了许久，他才叹了口气，说道：“年轻人有点野心是好的！不过，你选择发豆芽这个行业，似乎跟你的雄心并不相称啊！” “何以见得？”鲍洛奇对于贝沙的经验一向很推崇，连忙做出一付洗耳恭听的架势。 “发豆芽菜是小得不能再小的生意了。你想想，卖豆芽菜能赚什么钱呢？况且，这种东方食品，能否在市场上打开销路也还是个未知数，你又何必把全部精力用在这上面呢？”贝沙一直将鲍洛奇视做自己的晚辈，他耐心地为 他分析情况，想说服这位执拗的年轻人，“我觉得，以你的情况，从事杂货 推销是最恰当的。这样不仅能够发挥你的特长，还可以积累很多经验和资本， 等时机成熟了，再自己干，这样不是更稳妥些吗？”贝沙的建议不是没有道理的，但血气方刚的鲍洛奇怎么会轻意接受呢？况且，他认准了豆芽菜是一个发财的契机，就更不愿意再等待了。 “大卫，你的后听起来是不错，但我还是觉得豆芽菜是一项大有可为的事业，说不定，它会带来几百万的收入呢！”吉诺狡黠地眨着眼睛。

　　接着，他告诉贝沙他对豆芽菜的看法：现在正值战争时期，食品供应很 紧张，新鲜蔬菜的运输尤其困难。豆芽菜的生产不受地点和气候的影响，又 很有营养，成本也不高，是最理想的替代品；况且，美国人喜欢猎奇，具有 悠久历史的东方食品豆芽本身就极富神秘色彩，再加上广告宣传的影响，肯定会引起人们的兴趣的。如果豆芽菜的生意做开了，还可以在口味和原料上 加以变化，形成一个系列，甚至还可以推出一个东方食品家旅来。一般人是 想不到这方面去的，所以正应该在这上面动脑筋，收到出奇制胜的效果。

　　贝沙听了鲍洛奇的解释，益发觉得他不简单。原来贝沙印象中的鲍洛奇 只是一个在推销上颇有点鬼才的年轻后辈，没想到他竟然能有这样的见地。 他的这番构思，虽然有点理想化了，却也是比较成熟的，尤其是他的着眼点 与众不同，很有自己的风烙，能从小小的豆芽菜看到东方食品系列，确实是 需要相当魄力的。贝沙不由得对这位比自己小二十几岁的年轻人产生了敬 意。

　　鲍洛奇说服了贝沙，开始经营豆芽菜生意。这是他一生事业的起点，从 这里开始，他按着自己的设想一步步走下去，竟然真的成了“东方食品大王。”

4.创办自己的公司

　　鲍洛奇关于东方食品家旅的设想打动了贝沙，他对豆芽菜也开始发生兴 趣了。二十多年以来，大卫·贝沙苦心经营他的连锁商店，尽管他因此过上 了相对富足的生活，零售杂货的生意却令他感到厌烦。日复一日，年复一年， 千篇一律的工作早已将他的热情消磨殆尽了。经过与鲍洛奇的一番交谈，他 那股创业的激情又燃烧了起来，正好鲍洛奇邀他合伙干，他便一口应承了下来。

　　找好了合伙人，鲍洛奇便四处筹集合伙的资金。既然是合伙，总不能让 大卫·贝沙一个人出钱呀，偏偏鲍洛奇又是个穷光蛋，他只好向银行求助。 吉诺·鲍洛奇向银行提出申请，贷款二千五百元做豆芽生意。很快，他的申请被拒绝了。银行负责人不相信，做豆芽菜的生意还会赚钱？ 最后，鲍洛奇从一个名叫安东尼奥的意大利人那儿借到了足够的资金。与此同时，贝沙卖掉了自己的连锁商店。两人合作，开设了一家充满东方色 彩的公司，这就是后来享誉全美的重庆公司的前身。

　　公司建立起来了，作为合伙人的大卫·贝沙和吉诺·鲍洛奇开始讨论公 司的经营思想。鲍洛奇认为，公司必须瞄着整个美国这个大市场，因此，公 司应该以第一揽的包装、优良的品质和新颖的广告宣传手法开拓市场，与其 他的食品公司竞争。在企业发展的初期，不妨多花一些钱，扩大影响，等生意做开了，赚大钱的日子就会来临。

　　对于鲍洛奇的这个设想，大卫表示完全赞同，只是，他觉得公司的成长 是一件需要时间的事情，希望鲍洛奇慢慢来，不要太心急。

       从风格上说，大卫和鲍洛奇是截然不同的两种类型。大卫·贝沙是一经营非常丰富的商人，他毕业于食品专科学校，经营商场二十余年，处事很 冷静，擅长企业的内部管理，在经营上倾向于稳重缓慢的发展战略。与他相 比，吉诺·鲍洛奇则是一个标准的冒险家，他从推销员起家，对于市场开拓 颇有冲劲，重视企业的外部宣传工作，好走偏锋，喜欢出奇制胜，在经营上倾向于以强烈的宣传攻势进行强势推销，谋求企业的迅速发展。 大卫是鲍洛奇最初的老板，是他慧眼识才，才使吉诺能够脱颖而出，成为小有名气的推销怪杰。大卫对他也一直关怀备至，将他视做自己的侄子对待。对此鲍洛奇也非常感激。但两个人都是非常要强的人，由于经营上的分 歧，也常常发生一些摩擦。好在大卫对鲍洛奇始终保持着一份长辈的宽容， 鲍洛奇对大卫也非常尊重，他们合作的初期还算是相当顺利的。

　　经验丰富的大卫·贝沙和好发奇想的吉诺·鲍洛奇这样的配合在生意上 起到了很好的效果。大卫负责原料的采购和产品的生产，鲍洛奇则全力开拓市场，他们工作得都很起劲，再加上相互之间的合作起到了取长补短的作用， 公司的发展非常迅速，短短时间内，就成为食品市场上小有名气的东方食品 公司了。

　　这时候的大卫已经是快五十岁的人了，可他工作起来那股热情并不比年 青小伙子鲍洛奇差多少。有一段时间，他们甚至比赛谁先到办公室，结果，每天早上五点钟，他们的办公室就已经灯火通明了。 大卫和鲍洛奇工作得这样起劲，他们的工作人员可吃不消了。有几个他们请来帮忙发豆芽菜的东方人说什么也不愿意干下去了。他们还从来没有见 过工作起来这样不要命的老板。最后，他们只好让一家为军方制作脱水地瓜的公司为他们发豆芽。生产的问题解决了，就看销售了。鲍洛奇想尽办法进行推销，大卫也发动了他的老关系，让他们帮忙进行销售。他们在地方报纸上登了很多广告， 不仅为黄豆芽制造了一段令人感兴趣的历史，还从黄豆芽的营养成分上做文 章，将它说成是成本低廉、营养丰富的新型蔬菜，使劲歌颂了一番。

　　这样一来，不仅食品加工商对黄豆产生了兴趣，连餐馆和零售商也向吉 诺订货了。鲍洛奇发现，如果能够绕开食品加工商这个环节，直接面向顾客， 他的收入还可以大幅度地增加。

　　原来，鲍洛奇和大卫生产出黄豆芽之后，其中的大部分都运到加工厂装 罐出售了。加工商们经常借口豆芽菜质量不好压他们的价，他们的卖价则半分不少，鲍洛奇和大卫辛苦推销得来的好处几乎全被他们拿走了。 鲍洛奇对此很不满，却一点办法都没有。食品加工厂是公司最大的客户，得罪了他们，就会失掉一大半的生意。 吉诺·鲍洛奇可不是一个甘心受这份气的人，他决定另找加工商。他同好几个加工商进行了洽谈，大家都对此感兴趣，只是，他们又有着同样的难题：战争时期的美国，锡罐被列为军需产品而受到严格控制，一般人是很难 搞到的。

　　这一天，鲍洛奇和大卫两个人坐在一起，商量对策。现在最大的难题就 在于手里没有锡罐，有兴趣的加工商倒是不少。“难道我们就让他们一直这样卡住咱们的脖子，想不出一点办法来吗？要知道，咱们辛辛苦苦赚的钱，可全让他们拿跑了！”鲍洛奇在地 h 烦躁地 来回走着，他实在咽不下这口气。“说的是！但咱们手头上没有罐子，也只能任人宰割了。”大卫也是愁眉不展地坐在椅子上，双手一摊，做出一付无可奈何的样子。“吃一堑，长 一智。以后咱们做生意可得从头到尾都抓在手上，不然就别想赚大钱。”“等到下次就来不及了！”鲍洛奇不耐烦地挥一下手，打断了大卫的话， “大卫，你再想想看，你的朋友中准还有办法搞到罐子！”几天来，这句话他起码说了十几次了。大卫没好气他说：“现在所有的金属都是战略物资，要实行严格的配给制，谈何容易呀！”说着，用手一指 墙上的罗斯福像，“我看，也只有他老兄才有办法罗！”

　　贝沙的幽默触动了吉诺的灵感。他凝视着罗斯福像，楞了半响，突然跳 了起来：“有了！咱们干脆到国防部去要，国防部！我竟没想到这一点！” “你疯了！”大卫以异样的目光盯着手舞足蹈的吉诺，“那么多人都没能从国防部挖到半个锡罐，你真是异想天开！” “别人搞不到，咱们索性自己去弄来。你放心，我已经有了一条好计策，你就在这里等我的好消息吧！” 第二天，鲍洛奇来到华盛顿。他径直闯到国防部生产委员会，宣称有一项与战时百姓生计有关的重大发现需要得到政府的支持。在大战时期的美 国，一切与战争有关的事情都是很容易引起政府重视的，他很快便见到了生产委员会的负责人。

　　鲍洛奇开始并没有提及锡罐的事情，他以异乎寻常的爱国热情，大谈美 国在战争中的光明前景，竭力表现出自己对战争的信心。正为战争事务缠得 焦头烂额的官员们陡然见到这样一位热情的美国公民，不由得大为振奋，对 于这位其貌不扬的小伙于也产生了非常好的印象。有了这样一番铺垫，鲍洛奇进入正题了。他告诉官员们，尽管战争给大众的生活带来了诸多不便，但大家对此还是很理解的，并想了很多办法缓和战时的紧张供应。有一种叫豆芽菜