这是很有意思的标杆案例。 150年里，匡特家族第二代不断扩大疆土逐渐掌控了宝马、实业的股份成立纯金融的家族办公室管理财富，结果非常成功还承接了更多著名家族的财富管理业务、几个德国大公司，但到了第三代之后，家族分化出现了两大分支：一大分支的5个女儿对实业毫无兴趣，卖掉了奔驰、奔驰、另一大分支不断巩固宝马、实业版图，在德国产业界拥有巨大的影响力和不断膨胀的财富。 这两大家族分支，分别在产融两大领域继续着匡特家族的光荣与梦想，创造了世界家族传承史上的佳话

很难想象，全球两大汽车巨头—宝马公司（BMW）与戴姆勒-奔驰公司（Daimler-Benz）、国际化专业化学品集团—阿尔塔纳（Altana）、曾经生产毛瑟步枪的德意志武器和弹药厂（DWM）、长期占据德国蓄电池80%市场份额的瓦尔塔（Varta）电池公司……这些拥有炫目光芒的国际知名企业，背后全都是同一个低调隐蔽、鲜少在媒体上曝光的德国家族—匡特家族（QuandtFamily）

匡特家族百年跌宕起伏的命运是德国近代史的缩影。 他们成功跨越了两次世界大战，在商业上的杰出成就塑造了德国强大经济的基石。 在匡特家族四代之中，每一代人都与时俱进，以敏锐的视野引领着时代发展，以惊人的速度扩张企业，从纺织厂学徒逐步发展到业务覆盖汽车、制药、化工和电池、多种不同产业的工业家族

匡特家族是当今世界上最富有的家族之一。赫伯特·匡特家族分支目前仍持有宝马公司约47%的股份，当前市值约330亿欧元，其三位家族成员的净资产达到451亿美元（福布斯2015全球富豪榜数据）；而另一个家族分支—哈拉尔德·匡特，则通过其控股公司来管理金融资本，除未公开的私人家族财富，哈拉尔德·匡特控股公司如今旗下的投资顾问业务管理着超过170亿欧元的资产。匡特多位家族成员长期位居德国前十富豪之列，2014年被德国《经理人杂志》（ManagerMagazine）评选为德国最富有家族。

匡特家族仍然保持着从19世纪中叶以来的家族传统—谦逊、低调、自信与坚韧。 匡特家族非常低调，从不使用家族姓氏作为产品商标或企业名称，也尽量避免自己的名字出现在媒体上，但其两大家族分支—赫伯特·匡特与哈拉尔德·匡特的后裔通过德尔顿公司（Delton）以及哈拉尔德·匡特（Harald Quandt）两间家族办公室，各自在制药、房地产、金融、物流、行业投资了大量极富价值的公司

哈拉尔德·匡特分支曾经拥有戴姆勒-奔驰15%的股份，但家族后代对管理实业企业兴趣不大，他们将奔驰股份出售后，成立了家族单一办公室（SFO）哈拉尔德·匡特控股公司（HQ Holding）来管理其金融资本,完成了产业资本到金融资本的转移。 哈拉尔德·匡特控股公司也为家族带来财富创造的新平台，不仅管理家族金融资本，更平行向外部家族提供多种投资顾问服务：联合家族办公室（MFO）哈拉尔德·匡特信托（HQ Trust）、PE另类投资咨询顾问公司Auda International、德语区中、美国房地产投资咨询顾问公司RECAP、市值股票投资公司Equita

德国法兰克福近郊的温泉小镇巴特洪堡（Bad Homburg）是匡特家族第三代以后的主要活动中心，清华五道口金融学院家族办公室课题组两度远赴欧洲，拜访坐落于巴特洪堡小镇上的哈拉尔德·匡特之家和英格·匡特之家，与HQ Trust的创始人和高管深入探讨。 SFO、、MFO加上另类资产管理公司的独特组合，为匡特家族创造了一个全方位的金融投资与咨询平台。 对于希望出售家族企业、、通过建立FO来管理家族财富的中国家族来说，匡特家族实为不可多得的宝贵案例。

匡特家族的商业起源

干货长文:解读奔驰 宝马 背后的匡特家族及其跨世纪的两种财富管理模式

匡特家族的繁荣史可以追溯到第一代创始人埃米尔·匡特（Emil Quandt，1849-1925）。 1865年，在柏林西北的普利茨瓦尔克小镇，16岁的埃米尔从一间名为帝国毛织（Reichswolle）的纺织厂学徒开始，逐渐升职到店员及业务经理人。 工厂主人德雷格（Dreager）去世一年后，埃米尔正式接管工厂，并与德雷格的女儿海德薇（Hedwig）结婚。 他联合妻弟，以3.5万塔勒买下工厂，从此开创了匡特家族的传奇之路

埃米尔与当地其他制造商保持着良好的关系，而他很早就明白企业之间互相合作所能带来的最好处。 由于与当地三家实力强大的纺织厂实现地区行业垄断，他的事业蒸蒸日上

1870年，普法战争爆发，对军服的需求猛涨导致纺织厂生意大增。 由于拥有北德联邦海军这样的大客户，埃米尔的纺织厂在19世纪70年代的德国资本萧条中存活了下来

匡特家族的第二代成员京特·匡特（Günther Quandt，1881-1954）拥有与生俱来的商业天赋，能准确地预测市场趋势，并擅长与政府打交道。 他从小就被父亲作为继承人培养，15岁便进入柏林接受大都市的教育

19世纪末，埃米尔患上了严重的胆病与肝病，在柏林已居住两年的京特应父亲要求回到了家族企业，接受6个月培训，学习纺织工艺、、机械原理及工商管理。 与保守稳健的父亲不同，京特认为企业的发展需要进一步扩张，他花费110万德国马克买下亲戚的织布厂，自己独立管理了6年，并对工厂进行了大规模扩建。 在德国二次工业化浪潮期间，京特向父亲证明了自己的能力

第一次世界大战爆发时，匡特家族敏锐抓住战争所带来的庞大军服订单，产量增加了4倍，获利颇丰。

战后发展：实业家与投资家

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1920年，成为富豪的京特迁居柏林。 德国战败后经济一蹶不振，失业率和通货膨胀居高不下，马克疯狂贬值，大部分的中产阶级一贫如洗。 但对于企业家来说却是天赐良机，通货膨胀使他们能轻松地还清债务

在此期间，京特通过银行贷款获得了德国毛织（DeutscheWolle）30%的股权。 后来公司股本增发，京特耗尽了所有的资本，由于不堪承受来自银行的巨大压力，他被迫出售全部股权

股权出售带来了巨量的现金，京特的银行账户上拥有4500万马克，这些钱需要立即投向别处。 京特当时购买了20多种不同的股票，作为小股东博取投资收益，但他仍渴望着获得更大的影响力—他要集中投资于某些企业，以谋取决策权

京特发现电池产业拥有不错的前景，他注意到蓄电池厂股份有限公司（AFA，未来的瓦尔塔Varta），尽管马克持续贬值，但AFA自一战以来从未增资扩股，股票价格相当划算。 他悄无声息地吸纳股份，并与另一位大股东达姆斯达特银行联手，最终成功收购了AFA这家军工电池企业。 家族完成了从纺织业转入重工业的第一步，第一次买下具有世界影响力的公司

在担任AFA监事会主席期间，京特已经成为有影响力的投资家，持有多家重工、化工、制药、机械企业的股票，他当选德意志武器和弹药厂（DWM）监事会主席，DWM拥有毛瑟工厂（Mauser-Werke），一战期间生产数亿支步枪和无数弹药。 而接下来的第二次世界大战将给家族带来想象不到的超额利润。

一波三折的继承道路

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京特育有赫尔穆特（Helmut，1908-1927）、、赫伯特（Herbert，1910-1982）和哈拉尔德（Harald，1921-1967）三个儿子。 赫尔穆特刚出生便作为继承人培养，送到国外学习语言、、增长见识。 赫伯特从小视力不好，完全不能看书，只能通过听力来学习

对于命运多舛的匡特家族而言，家族继承注定不会一帆风顺。 京特接连遇上诸多不幸，37岁时，第一任妻子安东妮病故、、不久后，京特与其第二任妻子玛格达成婚，生下了哈拉尔德。 1927年，在一次盲肠炎医疗事故悲剧中，年仅19岁的长子赫尔穆特撒手人寰，这给京特带来了沉重打击

匡特家族的子女似乎都无法脱离命中注定的轨迹。 赫尔穆特去世时，赫伯特刚满17岁，从此以后，父亲将希望寄托在赫伯特身上，希望他能够成为匡特家族的继承人。 20世纪30年代，大萧条席卷全球，在德国经济低迷之时，京特乘机带着赫伯特环游世界，以培养继承人。 赫伯特在伦敦、巴黎学习语言，并在美国、英国和比利时的工厂锻炼深造

与此同时，玛格达·匡特与京特离婚，与当时执政的纳粹政府拉上了关系，成为纳粹二号人物、、国民教育与宣传部长约瑟夫·戈培尔的夫人。 年轻的哈拉尔德在生父京特与继父戈培尔的双重影响下长大。

匡特家族的新篇章

无论是经济环境，还是企业运营，二战之后对匡特家族来讲全都是一个新的阶段。 京特拼命工作，想把战后被禁锢而失去的几年时间重新补回来。 他在67岁时重新担任AFA监事长，但身体已经大不如前，每隔几个月就得住院一两周

京特1954年安详地去世了，他的离去毫无预兆，但家族继承的问题却早已安排妥当。 就股权而言，家族资产将平均分配给两个儿子，赫伯特管理蓄电池、、汽车和钾矿业的股份，哈拉尔德负责其他公司，包括现今名为卡尔斯鲁厄工厂的德意志武器和弹药厂。 就管理权而言，赫伯特出任AFA董事会主席，哈拉尔德出任监事会主席、、而在卡尔斯鲁厄工厂的则正好相反

二子赫伯特在过去20年协助父亲管理的时间里，深获管理企业的真传，而三子哈拉尔德则缺乏这些经验。 不过，两人之间一直都维持着亲密的兄弟感情，赫伯特不希望家中出现当时另一位知名企业家罗伯特·格尔林的惨剧—其三名儿子为了争夺遗产而反目为仇，闹得满城风雨。 他写道：“我们发誓，在匡特家族内不应该发生一场兄弟阋墙……我们珍惜兄弟情谊。 我们所有的生意都对半分。 在德国企业界，我们兄弟的和睦传为佳话。 ”

戴姆勒战役与拯救宝马

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京特作为戴姆勒-奔驰公司的监事会成员，其遗产中包括奔驰3.85%的股权。 他的两个儿子非常具有前瞻性，匡特兄弟深刻预见到德国汽车行业将在战后获得巨大发展，尽管当时股价高企，他们仍然在1954-1955年间果断将奔驰股份增持到9%

无独有偶，德国另外一位独具慧眼的企业家—弗里德里希·弗里克（Friedrich Flick）出售了煤炭和钢铁公司，全部购买了戴姆勒-奔驰的股票，其持有的25%股权与德意志银行共同成为最大股东（清华大学五道口金融学院家族办公室课题组2015年6月赴奥地利调研了奔驰公司大股东Flick的家族办公室，后续将刊专栏文章以飨读者）

由于双方都希望成为控股股东，股权争夺战一触即发，股价看似不可避免地将要上升，投机商赫尔曼·克拉格斯（HermannKrages）买下奔驰总股份的8%，在两大股东中周旋，希望能以双倍价格卖出

不料赫伯特与弗里克明修栈道、、暗度陈仓。 弗里克表面拒绝出价，但实际通过匡特兄弟出面谈判，在没有竞价对手的情况下，匡特兄弟以尽可能低的价格购买了赫尔曼·克拉格斯手中的全部股票，随后按照“弗里克:匡特=3.5:2.5”的比例分配了股权

开打奔驰股权攻防战的同时，赫伯特开始注意到了宝马公司（巴伐利亚汽车制造厂）。 1956年宝马公司亏损600万德国马克。 赫伯特购买宝马股票时，哈拉尔德曾试图阻止，他认为投资经营不善的宝马将给家族带来不可承受的巨大风险

对于渴望控制一家实业企业的赫伯特来说，奔驰40%股权都由弗里克拥有，控制权完全掌握在弗里克手中，而宝马公司的董事会群龙无首，是非常理想的投资标的，将提供无比广阔的舞台。 赫伯特开始瞒着弟弟，偷偷动用家族资产买入宝马股票。 在遭到哈拉尔德坚决反对后，赫伯特仍然不顾劝阻，继续用自己的资金购买宝马的股票

1960年，宝马股东大会通过了重整方案，决定发行新股。 此时无人愿意注资，德意志银行也不愿承销，赫伯特背水一战，亲自担任协调人，以自己财产作为赌注，购买了全部剩余股份。 这意味着，如果公司无法脱离困境，赫伯特个人也将破产

从现在看来，无论是提高奔驰股权还是押注宝马，全都是一个极其明智的选择。 在带领宝马公司起死回生之后，赫伯特继续增持宝马股份，直到1969年实现绝对控股。

分割家族财富

从19世纪50年代开始，匡特家族就定居在法兰克福近郊的巴特洪堡。 1967年，哈拉尔德在从法兰克福飞往法国尼斯的途上不幸遇难，留下了妻子英格和5名女儿（图1）。 哈拉尔德的早逝结束了家族长久以来的团结与和睦

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哈拉尔德去世不久，他的遗孀英格与赫伯特之间在家族利益上产生了差异，双方逐渐产生了分割家族资产的想法（表1）。此时匡特家族的两个分支共同拥有4家企业的股票：宝马、奔驰、卡尔斯鲁厄工厂和瓦尔塔（AFA此时已经改名为Varta）。经过协商，哈拉尔德的遗孀英格和5名女儿获得了家族持有奔驰股票的80%（此时家族拥有奔驰约15%股权）；作为交换，赫伯特获得了宝马及瓦尔塔的全部股权。

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第一次家族财产分割后，哈拉尔德分支在1974年将其持有的全部奔驰股份卖给了科威特国王萨巴赫三世·萨利姆·萨巴赫（Sabah III Al-Salim Al-Sabah），交易金额约10亿元德国马克，这成为当时最大的股票交易。 如今科威特投资局（KuwaitInvestment Authority）为戴姆勒公司（Daimler AG）的最大股东，持有6.9%的股权

1976年，两个家族分支签下第二次财产分割协议，赫伯特获得君特·劳曼国际运输两合公司、乌珀金属股份有限公司、布什-耶格尔丢伦金属制品有限公司的股份。哈拉尔德遗孀英格和女儿们获得车厢联合有限公司50%的股份、布什-耶格尔吕登舍德金属厂、德意志武器和弹药厂、科佩兰德股份有限公司，以及康特兰斯公司及吕贝克GVL两个公司40%的股份。　　

两种风格的财富传承模式

英格与赫伯特分别于1978年和1982年去世，此时匡特家族所有G3成员均已离世，留下了11位G4成员。 G3两位兄弟的励精图治，将G2京特留下来的财富扩大了4倍。 1982年赫伯特去世时，匡特家族经营着200多家公司，员工超过7万名，销售收入达到130亿元德国马克

赫伯特一生有三次婚姻，育有6个子女，他将瓦尔塔公司留给第二次婚姻的3个孩子—宋佳、、萨宾娜（Sabina）和斯万，将宝马公司留给第三次婚姻的2个孩子—苏珊·克莱藤（Susanne Klatten）和斯特凡·匡特（StefanQuandt）。 虽然在赫伯特去世分割财产时，两家公司的股份价值相当，但随后的发展天差地别，2000年萨宾娜退出瓦尔塔的时候，该家族分支持有的股票价值约1.2亿欧元，但是2002年苏珊·克莱藤和斯特凡·匡特所持宝马公司的股权则价值86亿欧元

赫伯特去世时，苏珊·克莱藤和斯特凡·匡特分别为19岁及16岁，这两位G4家族成员拥有了宝马公司约50%股权，跻身德国顶级富豪之列。 但遗嘱规定，继承人年满30岁时方可支配财产

赫伯特的第三任妻子——目前89岁的约翰娜拥有宝马公司约17%的股权，财富净值135亿美元，在2015年福布斯全球富豪榜上名列第77位。 苏珊拥有宝马公司12.6%的股权，单独拥有阿尔塔纳公司50.1%的多数股权，并成立了SKion控股公司进行多元化投资，在2015年福布斯全球富豪榜上，她以164亿美元的净值占据第54位。 斯特凡·匡特拥有宝马公司17.4%的股权以及从其父亲手里继承下来的一系列企业，均由其德尔顿控股公司掌控。 他的个人财富约为152亿美元，位列福布斯全球富豪榜的第59位（表2）

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至于哈拉尔德分支，1978年英格去世时，5位女儿获得了均、、的财产，总计约15亿德国马克。 哈拉尔德的遗嘱也规定女儿年满30岁才能获得名下的财产

1980年代初，最大的两个女儿卡塔列那（Katarina）和加布丽埃尔（Gabriele）年满30岁。 在面对分割家产还是集中管理的问题上，五姐妹决定同舟共济，她们成立了家族办公室—哈拉尔德·匡特控股有限公司（Harald Quandt Holding，以下简称“HQ Holding”），统一管理家族财富，通过建立投资组合分散投资。 时至今日，五姐妹的财富仍然采用这种集中投资模式进行管理。

HQ Holding的演变

对于哈拉尔德的5个女儿而言，父亲的早逝给家族带来了沉重的打击，母亲与伯父赫伯特之间的分家也耗尽了双方的精力。 五姐妹在经历过这种痛苦之后，反而拥有了更加强大的家族观念，她们决定联合起来，不让这种情况再次发生

五姐妹无意继续经营奔驰公司，于是出售了家族持有的全部奔驰股权，获得了巨量现金。五姐妹于1981年聘用了一位管理家族企业的专家—伯恩哈德·冯德林，集中管理HQ Holding持有的家族资产。在当时的德国，HQ Holding是最早成立的单一家族办公室（SFO）之一。

SFO管理五姐妹的金融资产，并投资于美国的房地产，为她们提供量身定制的服务，从投资、马厩管理、保险、到艺术收藏品、。 五姐妹每年聚会4-5次，第一个晚上进行家族交流，充满了浓浓的亲情，第二天则谈论生意。 在投资经理和家族顾问的建议下，五姐妹在股东会议上就投资方向进行激烈讨论

HQ Holding的成功激发了五姐妹身边好友的兴趣，他们希望将自己的部分财富交由HQ Holding管理。 五姐妹也有意推广她们的成功实践—如果能将家族办公室的服务开放给其他家族，不仅可以降低运营成本，更可以扩大合作平台，吸引更优秀的团队，带来更多的机会

德国家族财富市场的发展引发了银行家约亨·绍本（JochenSauerborn）的注意。是否能将针对金融机构的风险管理和资产配置应用到家族财富管理上呢？当时的德国对家族财富管理有着强大的需求，但市场上的服务提供商只有传统的银行，这无法满足所有的客户需求。

约亨在法兰克福银行从业多年，曾管理过匡特家族的财富，亦曾管理过很多中东富豪的财富，这些富豪当时聘请很多著名投行的投资经理作为顾问。 约亨和他的合伙人赖纳尔·劳与五姐妹一拍即合，决定联手为其他家族提供FO服务

值得注意的是，匡特家族并没有像很多其他家族一样，将其SFO对外部家族开放，转型为联合家族办公室（MFO），而是在1987年，与约亨·绍本和赖纳尔·劳成立了一家平行于SFO的新MFO—国际经济金融研究所（FERI）。 约亨·绍本成为控股股东，匡特家族则持有25%的股权。 因此，匡特家族拥有一个独特的双层FO结构，HQ Holding作为SFO为自身服务，而将FERI作为MFO为其他家族提供服务

通过FERI，匡特家族将其管理SFO的多年经验与约亨·绍本的银行经验及人脉网络融合在一起，希望打造一家大型金融服务机构。 由于FERI拥有匡特家族的名望，很快便发展了一大批超级富豪客户（开户门槛为1亿元德国马克），使之成为德国最早的职业MFO之一。 在鼎盛时期，FERI拥有约160个家族客户，管理着200亿欧元的家族资产，拥有300多名全职员工，包括150名研究员

在FERI创建MFO平台的过程中，HQ Holding也在持续开拓新的投资领域。 在1980-1990年代，五姐妹开始投资于当时在德国较为罕见的对冲基金、PE、另类投资。 她们1989年在美国成立了Auda公司，专门提供在美国进行另类投资的专业建议。 Auda起初仅为满足家族自身需求而成立，如今也对其他客户开放，其办公室分布于法兰克福、纽约、伦敦、香港及上海，拥有64名员工，旗下管理的PE基金达54亿美元

与大部分德国超高净值家族一样，匡特家族对房地产投资情有独钟。 1989年五姐妹在美国成立了RECAP公司，寻觅房地产投资机会。 RECAP如今也为外部家族及机构客户提供服务，创始至今在美国总共投资了80亿美元的商业及住宅地产

五姐妹继承了家族的创业传统，于1992年创办了Equita，专门投资于德语国家的中盘股，利用母公司HQ Holding的网络及经验，投资于这些中小创新企业

今天HQ Holding及旗下公司共管理173亿美元资产（包括外部客户资产），与30多年前创办之初的15亿德国马克相比，五姐妹无疑为出售企业之后的家族提供了一个绝佳案例。 当初为了推广成功经验及节省成本而成立的MFO—FERI成为了匡特家族的事业新平台。 在满足家族税务法律、家族治理、继承接班、需求的同时，父辈所留下的遗产—脱离企业后的金融资本在FO的管理下业绩辉煌

联合家族办公室的诞生与发展

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虽然匡特家族创立的MFO发展成为一个深具影响力的金融机构，但在实际发展中，FERI还是经历了一个机构化、、专业化的漫长过程

约亨·绍本及五姐妹上世纪1980年代创办MFO时，家族办公室还未发展成为一个成熟的行业，只能摸着石头过河。 创立之初，FERI的股权由三方创始人共同掌握，管理权由约亨·绍本掌握。 为了避免与客户的利益冲突，约亨·绍本并没有将他自己的财富注入MFO

约亨·绍本构建了最初的创业团队，随后要做的就是战略和产品。 约亨认为，为这些超高净值家族客户提供理财建议，不能依赖金融机构的分析报告，因此他聘请了大量分析师，独立发布体现FERI自身观点意见的研究报告，并将其出售给其他小型金融机构。 FERI同时也对德语地区的投资机构和基金经理进行评估及排行（类似Morningstar），并将数据库出售

约亨在考虑如何能够扩大MFO规模时，通过朋友介绍结识彭博创始人迈克尔·布隆伯格（Michael Bloomberg）。 与布隆伯格的交谈中，约亨详细介绍了MFO的理念和服务内容。 布隆伯格说：“我比较喜欢你的理念，我可以把你的研究报告放在我的系统里。 这样，你企业的知名度会迅速提升，将会给你带来更多的客户。 ”

布隆伯格对约亨说：“你必须生产一些别人买不到的东西，这样别人才会来找你。 ”这个建议使约亨受益终身，深深地影响到FERI日后的发展轨迹。 约亨决定在研究报告的基础上，创造一些无法被别的公司购买的—顾问服务

FERI的核心服务是—对超高净值人士一张完整资产负债表的全面管理和治理。 为超高净值客户提供其整体财富的评估与管理，这也是FO最为纯粹的功能。 FERI当时搭建的IT记账系统在市场上可谓独树一帜

上世纪1990年代末期，高盛曾想收购前景美好的FERI，但约亨并没同意，于是高盛将其称为“簿记员（Book-keeper）”。 虽然约亨当时对此称呼不太满意，但他后来发现，这正是FERI拥有的战略优势。 作为超高净值家族的财富簿记员，FERI对家族的所有资产（包括房地产、艺术收藏品、股票、）进行登记、整理及审计。 由于FERI获得了家族信任，能够全面掌管客户的资产信息，客户非常依赖FERI高质量的服务，在FERI的整个历史上，他们只丢失过两个客户

最初从研究报告开始，FERI逐渐开始提供全球资产配置服务，成为最早在德国推出PE及对冲基金服务的MFO，也最早开始研究共同基金代替对企业的直接投资。 FERI除了投资经理及资产管理人员，还包括家族顾问、税务顾问、会计、律师、

2000年，FERI重组为两家公司：研究、信托服务、基金、房地产、私人财富管理、机构投资合并为FERI Finance Group，而MFO、传承规划、税务、则成为绍本信托（Sauerborn Trust）。 2002年时，约亨控股37%，匡特家族持股25%

2004年，瑞士银行（UBS）以1.6亿美元收购绍本信托。 那时绍本信托约有90位全职员工，为140个德国超级富豪家族管理着约60亿欧元财富，而瑞银德国私人银行管理的资产约为100多亿欧元。 收购后，公司员工及客户资产转移到瑞银私人银行，而约亨本人则担任瑞银德国监事会主席。

新的承诺

匡特家族将绍本信托出售给瑞士银行后，就不再参与MFO的运作和管理。 其他加入MFO的超高净值家族原本希望拥有稳定且保密的长期关系，但并入瑞银后，客户与MFO之间的关系发生了改变。 面对与银行可能出现的利益冲突，绍本信托的老客户较为顾虑，对MFO易主之事并不满意

另一方面，匡特家族也受到不少的困扰，成立MFO原本希望能够降低SFO的成本，MFO同时也要能为自己提供服务。 对一直保持低调形象、、远离公众视野的匡特家族成员来说，将资产交付银行管理并不是一个可行的选择，一切都远离了初衷

匡特家族希望回归初心，拥有一个100%家族控股的MFO，以分担SFO成本、共享资源并创造更大平台与团队，将成本中心转为利润中心。

2006年，基于绍本信托的成功经验，匡特家族创建了一家全新的MFO—哈拉尔德·匡特信托（HQ Trust）。 经过三年的内部调整及准备，HQ Trust在2009年开始运营，并开始邀约外部家族

匡特家族和绍本信托的旧客户都再也不希望MFO易主，100%家族控股的HQ Trust也承诺永远不会出售。 正是因为这种长期承诺，2011年，前绍本信托的团队与其所有过往的家族客户全部加入HQ Trust，这使得HQ Trust继承了绍本信托的衣钵，延续新的辉煌

如今，HQ Trust仍然保留着FERI最早的客户，HQ Trust的首席投资官（CIO）莱因哈德·潘兹（Reinhard Panse）也是FERI当年聘请的第三位员工。 绍本信托到瑞银、再到HQ Trust的分分合合，一方面充分展现出匡特家族巨大的号召力、另一方面，也证实了FO与家族之间稳定的长期承诺及分享的共同愿景至关重要

家族控股的职业MFO

上世纪1950年代之后，巴特洪堡便成为匡特家族的大本营。 在这温泉小镇旁的田野间，匡特家族两兄弟的别墅—赫伯特·匡特之家与哈拉尔德·匡特之家隔街而立。 HQ Trust与家族其余金融服务机构Auda、RECAP、Equita，如今在这个见证匡特家族辉煌历史的地方向其他家族敞开了大门

在这两座充满现代艺术感的玻璃房子内部，往来的金融投资经理、、闪耀的电脑屏幕及关于经济前景的交谈，与精美无比的家族艺术收藏品形成了鲜明对比。 在家族气息浓厚的环境里，HQ Trust的管理团队以顶级的专业水准有条不紊地进行着日常运营

虽然HQ Trust由匡特家族全资拥有，但其定位是面对富有家族或机构投资者的专业金融机构。 与普通MFO不同的是，它并非由属于家族的SFO演变而来、、而是一个与家族SFO平行而建的FOPM MFO（家族所有/职业经理人管理/MFO）。 HQ Trust拥有匡特家族的卓著信誉，在与创始家族共享资源的同时，在其运营管理中却完全避免了创始家族的影响

HQ Trust的服务分为私人财富管理及机构资产管理两大部分。 目前拥有50名员工，平均分配于三大主要部门：

—客户部门，负责客户关系处理，由董事总经理阿德尔伯特·冯·欧克曼（Adalbert Freiherr von Uckermann）领导、、

—研究部门，负责宏观、投资的研究与分析，由CIO莱因哈德·潘兹（Reinhard Panse）领导、

—后台部门，专司业务处理与支持，由COO/CFO汉娜·西门（Hanna Cimen）领导

客户层面，HQ Trust保持着相当保守的发展策略。 大部分的MFO都希望拥有的客户越多越好，但HQ Trust没有宣传资料，客户大多为应邀参与，更偏爱与目标家族客户面对面的交流。 如今的HQ Trust为约30名超高净值家族客户提供服务，管理着超过30亿欧元的资产

除了与匡特家族SFO及其余金融服务公司的内部网络，HQ Trust也是威格摩尔协会（Wigmore Association）的一名成员。 该协会由7家FO的CIO组成，每年举行两次会议，各FO互相交流并分享自己对经济状况、市场走势、投资理念及家族需求方面的看法。 协会由皮特卡恩、HQ Trust、Myer Family Company、沙艾尔（SandAire）、Northwood Family Office、Progeny 3以及Turim Family Office组成

家族财富的守护者

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HQ Trust的核心产品为财富簿记、、战略资产配置以及常规咨询。 其提供的服务可谓既简单，又复杂。 简单因其提供从财富评估、投资策略到常规咨询的财富管理三部曲、复杂则因其在财富管理领域提供全方位服务，从家族治理、继承规划、投资管理到税收法务，并且根据每位客户的风险偏好，针对不同资产流动性及投资波动性的要求，提供不同的投资组合

最基本但同样最为核心的服务是对客户的财富进行簿记。 一切都从家族财富的全面评估开始，这也是HQ Trust的前身—绍本信托最为核心的竞争力。 多数家族的资产均以分散形式存在，家族财富以家族企业股权、债券、现金、证券、艺术收藏品、房地产、多种形式分散在多个金融机构，家族较难对自己整体财富做出正确评估。 HQ Trust将家族财富汇集于一张资产负债表中，协助家族进行财富结构化，识别家族财富的风险点

在完成对家族整体财富的簿记与评估后，HQ Trust的团队持续每月对客户财富状况进行汇报及咨询，提供在结构上优化家族整体财富的建议。 假设家族财富过度集中于主业，则建议在其他行业分散投资、如果家族非流动性资产过多，则建议增添流动资产的比重、

第二个重要步骤就是战略资产配置—对家族资产进行投资，根据家族财富的风险及机会提出资产配置方案。 由于第一步的财富簿记与评估识别了家族财富回报绩效的来源，战略资产配置步骤因而能对投资经理进行严格的管控

战略资产配置分为两个模块：经典FO模块及机构资产管理模块。 经典FO模块中，HQ Trust提出资产配置方案并对投资经理进行搜索及筛选。 家族客户也会参与投资经理的“选秀”会议。 选出投资经理后，HQ Trust会对其进行持续、、严格的监控。 机构资产管理模块所异之处是机构化地直接投资基金，在决策速度及税收方面有更大的优势

战略资产配置层面中，HQTrust也对家族治理、后代教育规划、家族基金会、企业治理、方面进行咨询，如帮助家族设立新的公司结构、财富继承、。 因此，战略资产配置对每个家族而言全都是独一无二的。 部分人数较少的家族可能不需要家族治理，只需设立基金会或信托为后代提供稳定现金流便可、而拥有多位成员的家族则需要建立治理机构、流程与规则（如家族宪法），因此在资产配置中需要更多地以跨代视野整体考虑家族的实体资产

最终，HQ Trust还对客户家族提供常规咨询，包括法律、林业、另类投资及产业咨询（房地产、艺术品、企业管理、税务、）。 德国家族普遍都有房地产投资的喜好，在HQ Trust的客户中，大概五六个超高净值家族拥有自己的SFO管理房地产投资，并拥有自己的税务及法务顾问，但HQ Trust也能在这些领域提供服务。 因此在HQ Trust的客户中，亦包括部分SFO及养老基金

由于HQ Trust属于金融服务机构，并不持有法律或其余领域的牌照，虽然团队拥有所有专长，但仅会以项目经理的形式提供建议，往往先将方案设计好，再通过外部法律顾问执行

机构化的治理结构：有效降低利益冲突

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HQ Trust采用典型的德国治理模型：管理委员会（Management board）负责日常运营和战略执行、维护股东利益、监事会（Supervisory board）负责制定FO战略、处理合法合规、。 治理机构之间各分其责、、职权分明，有效地管理着MFO中的各项利益冲突（图2）

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首先，HQ Trust由家族100%持有，并持续地使用着其服务。 对第三方家族客户来讲，他们要求的也是长期的稳定合作，不希望再次出现MFO股东套现的情况。 匡特家族没有任何出售MFO的动机，降低了股东家族与客户家族之间的利益冲突

其次，HQ Trust的监事会由两名成员组成，他们均不是匡特家族成员，可见匡特家族仅保留其股权，而将监管权下放给职业经理人，MFO完全脱离家族的直接影响。 而其中一位监事为SFO的管理委员会贝恩德·蒂尔克博士（Bernd Türk），其同时担任SFO的管理职位及MFO的监事职位

HQ Trust的执行层由三名资深合伙人阿德尔伯特·冯·欧克曼、、CIO莱因哈德·潘兹及COO汉娜·西门组成管理委员会。 管理委员会以外还有三名资深合伙人参与日常运营决策的讨论，但HQ Trust并没有CEO。 不管监督权还是管理权，HQTrust完全由职业经理人运营，家族成员不进行任何干涉

在HQ Trust的理念里，家族不需要干涉MFO的运营。 如果匡特家族在长达20多年的时间里仍然信任并与同样的团队合作，那么其他客户家族也可以信任这一团队。 的确，家族脱离MFO运营，进一步化解了股东家族与客户家族之间的利益冲突，由于机构化的决策流程与治理结构，较小的家族客户更能相信股东家族不会做出损害其利益的做法。 其次，德国金融监管环境非常严格，家族成员希望参与到MFO运营必须获得相关金融顾问证书，股东与成为他人财富受托人是两回事

此外，联席执行层的存在也杜绝了出现CEO一枝独大、、滥用权力的情况。 所有决策都要经过管理委员会的讨论及同意，降低了职业经理人与控股家族之间的利益冲突

无论SFO或MFO，都必须面对投资决策的选择。 而相对而言，MFO 的投资决策流程更应该机构化，而非将决策权聚集在一两人手中。 在任何投资之前，HQ Trust必须经过谨慎详细的战略资产配置分析，如回报率、方案需要修改之处、资本额度、基金及投资经理选择、资产类别、。 投资决策遵守着投资委员会、执行委员会、CIO、管理委员会这一严格流程

HQ Trust的投资委员会由13-14名成员组成，每种资产类别都在投资委员会中占一席位。 这些委员有权对投资做出提议，但唯独CIO和联席CIO拥有投票权。 将投票权仅分配给两人是为了避免投票混乱、、无法推进项目的情况，但同时也是为了将决策权分散在两人手中，对权力进行平衡。 CIO与联席CIO得出结论后，投资提议交到由三至四人组成的执行委员会手中，对其进行核实，决定该投资提议是否合适客户的投资组合，并将可能有的意见及修正反馈给两位CIO，最终将投资提议交给监事会审批。 不过由于经过重重考验，实际很少出现拒绝投资提议的状况

HQ Trust总共50多名员工，其中高达14名属于投资委员会的成员，如此庞大的投资委员会是因其作为发表意见的平台，也反映了其员工大多由大型金融机构高管和资深专业人士构成。 每种资产类别都有代表（证券、PE以及宏观研究部门、债券、）。 实施委员会是区分每人具体任务的重要步骤。 CIO要根据每个客户的不同偏好决定投资提议，团队成员无时无刻地进行着交流

投资理念

HQ Trust董事总经理阿德尔伯特·冯·欧克曼指出，资产战略配置、、另类资产类别以及价值评估是HQ Trust的三大投资理念

HQ Trust坚信一切投资理念应该建立在资产战略配置上，随之而来的是更为实际的资产技术配置，最终才选择完成并实施资产配置的投资经理。 HQ Trust坚持此投资流程并尽量避免偏移

或许与匡特家族的历史有关，HQTrust比其德国同行更加青睐另类投资，因此，其选择的投资组合中不仅包括债券、PE、证券、黄金与现金，也拥有更大比重的房地产、对冲基金、另类投资。 MFO家族客户的投资组合中出现20%的PE投资并不罕见，但对于其他德国投资者却非常不寻常。 如果家族客户没有特定约束，HQ Trust会给予实体资产更大的比重（包括股票），因此投资组合中将主要包括股票、对冲基金、PE、房地产、流动资产、少量债券。 但最后，仍以客户对流动资产的要求为准

HQ Trust的目标是寻找并投资被低估的资产，但阿德尔伯特强调，任何投资都要建立在家族已有的投资组合之上。 投资经理会评估家族整体投资组合，确认新的投资项目能够融入才会投资，不会因某特定投资项目能带来丰厚回报而不兼顾整体风险。 只有能带来更高收益、、并不与已有投资相关联的投资，才会纳入考虑

每个家族客户都有其特殊需求，因此每个HQ Trust客户都拥有一到多个账户，分散管理。 HQ Trust并不提供统一的MFO共同基金，但可能为多名客户选拔同一位投资经理。 家族客户对HQ Trust推荐的战略资产配置拥有最终的否决权，但客户会向HQ Trust授权并明确其预期，由HQ Trust酌情提供咨询及建议

“人与人之间的生意”

FO的结构与流程固然重要，但对阿德尔伯特来说，最终还是人与人之间的生意。 在HQ Trust工作，与团队之间的化学反应最重要。 专业知识的要求对高级管理层来说当然不在话下，他们还得非常接近客户家族，完全了解他们的需求，并能理解他们与客户之间的关系、、客户的哲学，以及自己期望能为客户做什么。 在中层管理人才的身上，HQ Trust寻找的是在其专业领域出类拔萃但并不只追寻金钱的伙伴

“中小型团队能带来最佳绩效，太多人的团队反而导致效率低下，”阿德尔伯特指出，“在小型团队当中，所有人都互相认识，我们不需要互相监控，因为我们互相信任对方。 ”虽然团队在信赖环境中工作，但HQTrust的后台风控及财务汇报仍然是机构级的

HQ Trust极力避免组织内部壁垒，所有员工互相分享经验并可工作于多种资产类别，而非十几年专注固定收益或证券。 同时，MFO中的客户顾问及投资经理，长期为固定家族服务，因此能够提高对客户的责任感，减少双方之间的利益冲突

在减少投资经理与家族客户之间的利益冲突上，HQ Trust的员工以团队精神工作，其人力资源政策的核心为寻找拥有共同价值观的合作伙伴。 团队成员之间互相帮助，可能某些员工付出的比其他人多，但差距并不明显。 HQ Trust采用利润共享的薪酬体系，所有投资经理均无年终分红，仅获取固定薪资及奖金，可变部分的奖金基于MFO当年利润而定，但不会给员工个体分发单独的分红。 这种长期利益导向及集体利益导向的模式获得了巨大的成功

面对家族客户，HQTrust的管理层们保持着完全透明的态度以杜绝任何的利益冲突。 在任何投资之前，HQ Trust会将所有潜在利益冲突向客户汇报，“需要回答的问题是，你向谁领取报酬”。 交易之前，客户能对交易各方的获利情况了如指掌，HQ Trust团队获得多少佣金，其中包括的服务、、

比如，如果HQ Trust的客户希望通过匡特家族的RECAP投资美国房地产，该项目也吻合客户的投资组合，管理团队则会先告知客户，匡特家族在该项目中获得利益，因为他们是RECAP的股东，但匡特家族与客户以同样的条件投资同样的基金

保持客户的知情权是HQTrust的成功关键。 在与客户的每一笔交易中，HQ Trust通过专业服务赢得合理的报酬，但并非通过信息不对称赚取暴利。 就如阿德尔伯特所说：“如果我们失去了客户的信任，我们就失去了一切。 ”

匡特家族办公室给中国家族的启示

匡特家族在其150年的漫长历史中，历经风雨坎坷，从第一代的创始、、第二代的发展，到第三代的创新，其传承之路上有着许多智慧和哲理，值得国内家族企业参考借鉴

（1）选择适合后代的传承模式

在家族企业、、财富传承的道路上，匡特家族的两个分支为我们展示出两种完全不同的模式：

—在父亲过早去世并没有对传承进行规划，后代也不愿意参与实业管理的情况下，哈拉尔德分支的5个女儿选择了将产业资本转换成金融资本，以家族办公室的模式分散投资，虽然降低家族财富对特定行业的风险敞口，但也同时降低了家族对关键企业的影响力、、

—拥有管理实业意愿，赫伯特的孩子斯特凡·匡特和苏珊·克莱藤则继续掌管着赫伯特极其爱惜的宝马和阿尔塔纳。 目前其财富大部分集中于实业公司，在行业内保持着无人可及的影响力，但财富也更容易跟随企业业绩的波动而起伏

可见，后代对家族企业感兴趣，有意愿及有能力接班时，及早做好所有权及管理权的分配与传承、、后代无意愿接班家族企业时，做好股权传承或出售实业，转换为金融资本

（2）出售实业后的财富再生模式

脱离实业后的哈拉尔德分支拥有大量的流动金融资产。 哈拉尔德·匡特控股SFO将哈拉尔德的5个女儿连接在一起，将金融资本统一管理。 在此根基上，家族成员创建了HQTrust、、金融服务公司，成为家族财富的新平台，完成了金融资本到实业资本的再