[摘要] 入世后，面对国际国内的双重竞争，浙江中小企业“走出去”已成为必然的选择。本文分析了 浙江中小企业国际化经营中联盟的必要性，指出联盟的优势、方式及其应注意的问题，然后以温州琐业联盟为实例，证明浙江中小企业联盟的可行性。      

在中国企业的国际化进程中，中小企业以其经营的灵活性、对市场反应的灵敏性、技术创新的积极性等优势，成为一支重要力量。浙江省是中小企业大省，众多中小企业出于自身进一步发展的需要，走上了国际化经营的道路，但多处在国际经营的初级阶段，应对复杂、激烈的国际竞争的能力尚不强。浙江中小企业要想在激烈的国际竞争中站稳脚跟，不仅需要勤练内功，在产品、管理、信息、人才等各方面下功夫，同时还应走强强联合、战略联盟的道路，通过建立多种形式的企业战略伙伴关系，扩大企业规模和市场规模，最终使企业资源得到优化配置。  一、 浙江中小企业国际化经营中联盟的必要性  20世纪70年代后，迅速发展的中小企业已成为我国对外投资的重要力量，中小企业走向国际化是经济全球化的必然趋势，是企业发展到一定阶段的必然选择。企业国际化，是指企业从间接出口到直接出口、从一般出口到设立海外机构、从设立一般贸易机构到对外直接投资设立海外生产基地的过程和经营区域扩张的过程。浙江企业国际化经营以中小民营企业为主体，其“轻、小、集、加”的特点在主要靠技术、资本规模支撑的国际市场竞争中，劣势明显，浙江中小民营企业在参与生产要素全球性流动与配置的过程中将面临严峻挑战。  1、从事跨国经营的形式较单一，海外投资的项目规模过小。目前我省大部分中小企业都以商品贸易形式参与国际经营，海外投资意识不强；已有海外投资的企业，多以窗口式的销售公司为主，生产型企业较少，项目规模也较小。2005年，发达国家企业单项对外投资的平均额为600万美元，发展中国家单项对外投资也有260万美元，而浙江企业对外投资规模平均仅为36.5万美元，分别只有发达国家和发展中国家的6%和14%。民营企业除万向集团、华立集团等几个企业投资数百万美元外，一般规模都较小，个别民营企业在外投资仅上万美元。  浙江中小企业资本实力不强，缺乏资本和规模优势，难以同实力强大的国际竞争者相抗衡。尤其是境外工业性企业投资规模过小，不能形成规模经济，并且信用等级低、境外融资能力弱，

浙江中小企业国际化经营中的联盟策略

   2  致使经营成本攀升，国际市场竞争力弱，很多企业长期处于亏损境地，以致最终倒闭。  2、浙江中小企业普遍面临着融资“瓶颈”，这制约其发展和参与国际竞争、提高国际竞争力水平。企业的融资方式包括三种主要途径：自筹资金、银行贷款和非金融机构融资。浙江的中小企业从创业到发展，企业自有资金很少，绝大多数的企业资金来源是自筹资金，这一比例维持在80％以上。据有关部门调查，浙江中小企业中，74.6％的企业存在资金不足问题，85.3％的企业需要再融资。如果中小企业在创业初期仅能依靠利润留存、自有资金滚动的资金运作模式实现企业发展的话，那么其在后续发展特别是在从事国际化经营的阶段，就必须依靠较强的融资能力利用外部资金，这样才能使企业的发展速度超越自身资金规模的限制，取得国际竞争中的后发优势。     3．国际竞争的“规模弱势”。由于大企业一般比中小企业具有更强的谈判实力、更丰富的 人力资源、资金资源和技术资源、更稳定的市场地位和更高的生产效率，所以在国际竞争下企业的规模总的说来有一种扩大的趋势。在这种趋势下，中小企业的“规模弱势”日益显现。   从以上可以看出，浙江中小企业要在WTO的平台上与跨国公司竞争，必须走强强联合、战略联盟的道路。通过建立多种形式的企业战略伙伴关系，扩大企业规模和市场规模，最终使企业资源得到优化配置。  二、 浙江中小企业国际化经营中联盟的优势  浙江中小企业在国际化经营，尤其是对外投资的过程中面临着许多难题，例如如何开发适合海外市场需求的产品、建立国外的销售网络、规避东道国各种风险，这些问题可以借助战略联盟来解决。  1、战略联盟可以使企业学习到先进的技术，提高企业的研发能力。浙江中小企业可以与相关企业或科研机构合作建立研发机构，充分利用联盟伙伴的先进技术，以及信息资源共享、技术人员交流等渠道，提高自身的研发能力，增强企业的核心竞争力。  2、参与战略联盟可以帮助企业拓展国际市场。企业在拓展国际市场的过程中，如果仅凭自身的力量在国外建立营销网络来销售产品，需要较高的人力和物力来实现。但是和目标市场的企业建立战略联盟，企业就可以以联合销售、分销、共创品牌等形式，利用联盟伙伴现成的销售网络来降低固定成本，同时还能有效解决我国企业不熟悉当地市场情况和销售渠道不易控制等问题。  3、参与战略联盟可以降低企业国际化经营的风险。浙江中小企业在国际化经营的过程中，尤其在进行对外投资时，在融资、汇率、政策等方面面临的风险远远高于其在国内经营所遇

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   3  到的风险。因此，企业要想降低风险，一个非常好的途径就是与当地企业组建战略联盟。  4、参与战略联盟能使中小企业摆脱企业规模的限制。战略联盟能够帮助企业获得先进技术、开拓国际市场、降低经营风险，而技术、市场、风险是制约浙江中小企业进行国际化经营的主要因素，如果能够寻找到合适的合作伙伴，浙江中小企业可以借助战略联盟进行跨国经营。  三、浙江中小企业战略联盟的方式  战略联盟的方式有很多，企业可以根据其不同目的，从不同的战略联盟形式中做出选择。一种比较好的方法是根据联盟双方(或多方)所从事经营活动的性质来划分。如果双方从事的活动是同一产业中的类似活动，这种企业联盟便是横向联盟。如果联盟双方从事的活动是同一产业中的互补性活动，它们之间的联盟便是纵向联盟。  1、横向联盟。横向联盟是行业竞争对手之间的联盟。联盟双方共同从事某一项经营活动，从而模糊了企业之间竞争和合作的差别。横向联盟的目的在于改善公司在价值创造活动中的联合地位，以共同应对全球性的市场竞争。通过建立横向联盟，可使公司获得规模经济，减少多余的生产能力，转移知识产权，降低经营风险。横向联盟包括技术联盟、生产联盟、销售联盟等几种形式。技术联盟可以通过降低联盟双方在新产品、新技术研究开发方面的成本，提高产品开发效率，分散风险。生产联盟可以通过共用零部件安排、共同采购原材料等降低生产成本，在新产品、新技术和新工艺的联合研发等方面开展合作，以此降低采购和运输成本，优化市场资源配置。在营销联盟中获得的更高效率，则主要来自于联盟方利用共用的销售渠道和网络而提高规模经济，使联盟各方都可以得到更多的顾客，通过信息共享或者联合广告宣传，降低营销成本。  2、纵向联盟。纵向联盟的核心是联盟双方(或多方)互相承诺从事对方的某些活动。双方可能签约，也可能不签约。联盟使双方都能够得到比一般的市场交易更紧密的协调，但双方又继续保持自己的独立性。结成纵向联盟之前，企业往往首先要确认自己在哪些方面有优势，然后集中力量从事该项经营活动，同时通过联盟让外部有优势的公司从事自己不能有效从事的活动。纵向联盟一般以特许经营、相互持股、合资等方式出现。特许经营指合作各方可以通过特许的方式组建战略联盟。其中一方具有重要的无形资产，他可以与其他各方签订特许协议，允许他们使用自己的品牌子、专利或专有技术，从而形成一种战略联盟。这样特许方可以通过特许权获取收益，并可以利用规模优势加强无形资产的维护，而受许方可以利用该无形资产扩大销售，提高收益。相互持股是合作各方为加强联系而持有对方一定数量的股份，这种战略联盟中各方的关系相对更加紧密，各方可以进行更为长久、密切的合作，与合资不同的是双方的资产，人员不必进行合并。合资是由两家或两家以上的企业共同出资、共担风险、共享收益而形成的企业。这种方式目前十分普遍，尤其是在发展中国家。通过合资的方式，合作各方可以以各自的优势资源资源投入到合资企业中，从现而使其发挥单独一家企业所不能发挥的效益。  纵向联盟的优势来自价值链活动的互补性差异。联盟双方在技术设计、产品生产与加工、营销服务等方面，进行技术、资金和人员等的互补与配合。而横向联盟的优势则主要来自于双方的相似性，在横向联盟中任何一方单独从事一项活动可能都不很令人满意，即使一方为另一方从事活动而增加了产量也是如此。因此，最好的选择就是让双方建立战略联盟，使双方都能贡献自己的长处。  四、浙江中小企业在国际化经营中参与战略联盟需要注意的问题  战略联盟对于浙江中小企业进行国际化经营意义重大，浙江中小企业应该积极谨慎地参与战略联盟，在这过程中有很多需要注意的问题。  1、谨慎选择联盟对象。战略联盟能够分散中小企业国际化经营的风险，但是如果因为选错了合作伙伴而导致联盟失败，反倒会增加经营风险，使企业蒙受损失，因此选择联盟伙伴对企业来讲意义重大。在选择联盟对象时，企业首先要清楚候选企业的战略意图。摸清候选企业参与联盟的战略意图并不容易，但是通过对方的战略方向、资源储备以及领导关系特点等线索还是可以做初步判断的。其次，企业应该调查候选企业的合作经验，主要是从候选企业的诚信度以及与其他企业合作的结果来判断。此外，企业还应考察潜在候选企业的业绩,能找到具有超级业绩的合作伙伴是最理想的。当然也可以选择业绩一般的企业作为合作伙伴，这些企业必须具有独特的核心竞争力和发展的潜力。  2、强化组织学习，增强自身的竞争优势。在激烈的竞争环境中，竞争优势往往不只是来自于产品的成本和质量，更重要的是企业的创新能力。当战略联盟建立起来之后，组织边界便具有可渗透性。这种渗透为双方公司提供了了解对方的一扇窗口。通过战略联盟，合作伙伴可以学到对方融化在组织之中的知识，从而得到新的组织知识和技能。因此，企业的创新能力往往可以通过在企业联盟中强化组织学习来获取。而且企业学习的能力越高，向合作伙伴学到的知识和技术越多，企业从战略联盟中获益就越大。参与战略联盟的企业应牢记联盟的成功未必意味着自身的发展，而且其合作伙伴可能有朝一日成为自己的直接竞争对手，因此，企业应该把通过联盟向对方学习作为首要战略任务，增强企业自身的竞争优势。 

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    5  3、明确联盟中的合作范围，保护自己的核心竞争优势。企业加入联盟组织后，在为了达到共同目的的合作过程中，有可能无意地将自身的核心技术或市场知识转移给合作伙伴，而这些核心技术或市场知识正是企业在联盟前的竞争优势所在，一旦让合作伙伴掌握，联盟就会迅速解体，合作伙伴将变成纯粹的竞争对手，企业会在竞争中处于十分不利的位置。我国很多国内企业在与国外企业缔结联盟时，不注意在联盟组织的管理中保护自身的利益，让合作伙伴得到了本属于自己的核心竞争优势。例如，我国传统的景泰蓝制作工艺就在国内企业进行跨国战略联盟的过程中，毫无保留地泄漏出去。因此，浙江中小企业在参与战略联盟时，一定要保护好自身的核心竞争优势，尤其是核心技术。  4、加强合作伙伴之间组织文化的融合。我国企业与国外企业在价值观、企业精神、经营理念、企业制度等方面差异较大，员工的文化背景、生活习惯等差异则更加明显。同一联盟中两种差异较大的组织文化如果不能实现兼容，可能会威胁到联盟的成功。所以，浙江中小企业在进行跨国联盟时必须求同存异，在联盟内部培养为双方所接受的企业价值观，做到既在企业宗旨、战略目标、组织制度等方面协调一致，又不至于损害双方的特有文化传统和民族精神。  浙江中小企业的发展虽然还不够完善，但它具有丰富的自然资源和灵活快捷的企业机制，生产的很多产品既是劳动密集型产品，又是高技术密集型产品。这是浙江中小企业的特殊优势。紧紧抓住这些特殊优势，充分运用发挥这些优势，同时建立起有效的战略联盟，浙江中小企业在走向国际化的道路上将大有作为。  案例：温州锁业强强联盟         温州是中国最大的锁具生产基地。全市有500余家制锁及相关企业，年产门锁2亿把，去年总销售额65亿元，占了全国市场份额的一半以上。2001年，全国同行业评出的“中国十大锁王”中，温州独揽5家。2002年，中国轻工业联合会为温州挂上了“中国锁都”的桂冠。 然而，“锁都”的光环难掩温州锁业内忧外患的阴影。全市500多家制锁企业中，约70％的企业年销售额在500万元以下，最大的一家企业年销售额也不到2亿元。与此同时，广东、山东的制锁企业发展势头咄咄逼人，向“锁都”发起了强劲挑战。去年，温州门锁的全国市场占有率急剧下滑10个百分点。 更让人担忧的是，温州锁具的档次也在不断降低：同样一把执手门锁，国内市场价格只有广东货的二分之一，国际市场价格只有国外产品的五分之一到十分之一。 全行业的“小、散、乱”局面，导致“同门”间恶性价格竞争。           2006年3月，在温州五金商会的一次行业例会上，温州锁业的10余家龙头企业负责人坐到了一起，不约而同地谈论起行业的未来：低档次的价格竞争只有死路一条，靠单打独斗又

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    6  实力太弱，温州锁业的出路何在？ 只有强强联合，才能与对手特别是国外先进制锁企业一决高下。  一番协商后，“五洲”、“坚士”、“宝得利”、“霸力”、“华光”、“金马”、“金得利”、“康佳”8家制锁龙头企业当家人决定进行强强联合，实施联盟。        4月15日，强强集团第一次筹备会举行，联合以超常规的速度进行。 为实现真正意义上的联合，8个企业主先自“砸饭碗”，破釜沉舟，决定以现金投入的形式组建股份制企业。根据原企业实力大小，临时董事会确定了8位董事的所占股份，高的18％，低的5％。 临时董事会还决定：对原8家企业的厂房，集团先以租赁的形式使用；对原设备，集团根据需要折旧后购入，不需要的由原企业主自行处理；对成品和半成品，已有订单的由集团购入，无订单的自行处理；商标、专利、技术等所有无形资产，全部无偿归集团所有。  5月22日，首期注册资金一亿元全部到位。5月23日，强强集团“呱呱坠地”。          从销售额看，强强集团已是国内最大的制锁企业。8家企业的联合，也已初步显示出“1＋1＞2”的效应：通过产品结构调整和人员、技术、市场等资源的重组整合，集团的管理人员削减了30％，产品成本开始下降。组建后的头一个月，“强强”就拿到了3亿多元的订单，这相当于合并前8家企业去年半年的订单总和。 然而，强强集团的目标绝不仅止于此，不仅要做中国的“强强”，还要成为世界的“强强”，带动其他企业将温州建成先进的锁具制造业基地。根据计划，“强强”还将增加注册资本，并陆续购并周边40家左右的锁具企业。 8家企业以前生产的大都是低档产品。“强强”成立后，他们迅速把目光投到了整体球形门锁、智能锁等中高端产品上。 集中了20多位技术骨干的技术开发中心开始高速运转，智能锁等新产品已经进入批量生产。 位于德国、意大利、中东等地的5个国外办事处组建完毕，将成为温州锁具挺进国际市场的重要窗口。 “强强”与有关部门合作建设的省锁具检测中心即将落户温州，还将争取全国锁具检测中心也到温州落户。此举好比为温州锁业引进了科研开发部、信息情报部和质量检测部。   在当地政府的大力支持下，当地建设银行为“强强”提供5亿元中长期贷款授信。集团将首期投入2亿元技改资金，分别从意大利和韩国等引进4条整体球形门锁生产线及一系列配套设备，二期再投入技改资金3亿元。这些技改项目在5年内完成后，“强强”可年产高档锁具500万把、中档锁具7000万把，年销售额将达50亿元，产品80％出口。  “强强”的问世及其一系列举动，连日本、韩国等地的锁具大企业也为之一震。7月上旬，来自日、韩的几大锁具企业不约而同赶到温州，要求与“强强”合作。“强强”已与其中一家签订了合作生产协议。“中国锁都”，终于有了与世界强手直接对话的实力。         “强强”的诞生，首开温州民营企业强强联合的先河，在当地引起了强烈反响。温州市

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   7  主要领导表示，强强集团的组建，可以说是一次革命性的产业资源整合，对区域性产业的提升、发展和民营经济的体制、机制创新具有很强的启示、示范作用。温州将密切关注并全力支持这类企业的发展，总结经验、积极推广，以加快推进温州国际性轻工城的建设。